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1 - APPROCHE DES RISQUES À L’INTERNATIONAL

2 - PRÉVENTION ET PROTECTION CONTRE LES RISQUES DANS LA VENTE INTERNATIONALE

Article de référence | Réf : AG1321 v2

Prévention et protection contre les risques dans la vente internationale
Activités internationales de l’entreprise - Prévention et protection contre les risques

Auteur(s) : Jacques DUBOIN

Date de publication : 10 janv. 2019

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RÉSUMÉ

Si prévenir et se protéger contre les risques font partie de la gestion d’entreprise, ces actions sont fondamentales dans les activités internationales. Des approches spécifiques sont à mettre en œuvre du fait de risques accrus et en fonction du pays ou de la zone prospectés.

L’article suivant recense d’abord les risques en fonction de leur fréquence, de leurs origines et de leurs niveaux hiérarchiques, et donne ensuite des indications sur les méthodes de prévention et de protection comme, notamment:

- le renseignement;

- le risque politique;

- l’offre et sa présentation;

- la facture;

- la réponse à un appel d’offres.

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ABSTRACT

International activities of a company - Risks prevention and protection

Risk prevention and protection are essential within a company which proposes international activities. Indeed, these specific approaches present increased risks as the action zone or even the environment may be different or even unknown. This article starts by listing these different risks according to their frequency, origins and levels in the hierarchy of risks. Prevention and protection methods are then presented: inquiries, political risks, the presentation of the offer, invoices, answering a tender etc.

Auteur(s)

  • Jacques DUBOIN : Professeur agrégé d’économie et gestion, spécialiste en affaires internationales - Co-concepteur et co-rédacteur de « EXPORTER » « EXPORT » et « S’INTERNATIONALISER » (France)

INTRODUCTION

L’activité internationale nécessite une approche particulière. En effet, dès la frontière passée, la culture, les habitudes et les manières d’agir sont différentes. Les risques sont donc accrus du fait de cet environnement distinct auquel il faut se conformer le plus possible.

Toute appréciation des risques commence par un recensement de ceux pouvant être rencontrés compte tenu de l’activité de l’entreprise et de la zone culturelle, aussi bien commerciaux, qu’humains, logistiques, financiers, culturels, de concurrence, voire aléatoires.

Dans l’entreprise, il est ensuite nécessaire de les classer pour les délimiter et déterminer comment les prévenir et par qui. Une réflexion s’impose afin de mettre en place des procédures pour les écarter du mieux possible.

Plusieurs risques majeurs peuvent être fortement évités ou réduits, notamment dans les cas suivants.

La vente, qu’elle soit unitaire, continue ou par appel d’offres. La vente est une opération complexe, et dès la frontière passée l’environnement juridique protecteur n’existe plus. Le plus souvent ce sera celui de l’acheteur qui devra être utilisé à moins que l’on puisse en choisir un, connu, et répondant aux conventions internationales (incoterms par exemple). Mais le risque existe avant la vente, dès l’offre, qu’il va falloir concevoir en fonction du destinataire, potentiel ou non.

Par exemple une facture pro-forma doit donc être établie a minima d’après les standards internationaux et en fonction des risques politiques, économiques et financiers ; c’est d’autant plus vrai pour un appel d’offres, lequel nécessitera de donner des garanties.

Les transports, la logistique. La commande doit être acheminée. Souvent, lorsque ce sont notamment des équipements, les composants proviennent d’origines différentes, soit avant le montage, soit directement pour l’assemblage. Il s’agit alors de maîtriser, et les transports, et les dates de livraisons, et celles de transferts, le tout nécessitant une organisation administrative bien rôdée. Il faut donc bien connaître les différents modes d’acheminement en fonction des destinations, maîtriser les opérations douanières et choisir le bon transitaire.

Les relations avec le client et le crédit accordé. L’objectif de toute prospection est de trouver un client solvable. De plus, le portefeuille doit comporter suffisamment de clients pour que la perte de l’un – ou le défaut de paiement – n’entraîne pas de difficultés insurmontables de trésorerie. Un objectif majeur est donc d’aménager la composition du portefeuille clients (quand c’est possible) pour diminuer les conséquences d’un défaut de règlement en adaptant les moyens et les techniques de paiement et de garantie en fonction du client et du pays.

Faire face aux risques commercial et politique sont donc les préoccupations continues de l’exportateur.

Le risque financier et de change. Le risque de change existe dès que le paiement s’effectue dans une monnaie autre que l’euro. Il est doublé d’un risque financier si la vente se fait dans un pays à monnaie non convertible. Il est alors nécessaire de se protéger par des techniques en fonction du pays, du client, de la monnaie de facturation, du bien vendu, du crédit accordé.

Cet article est complété par d’autres consacrés au thème du risque, en particulier

  • l’article [AG 1 322] sur la logistique (transport et douane) ;

  • l’article [AG 1 323] sur le risque client et le risque de change.

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KEYWORDS

invitation to tender   |   risk   |   prevention   |   foreign exchange risk   |   protection   |   strategic risk   |   financial risk   |   political risk   |   international

VERSIONS

Il existe d'autres versions de cet article :

DOI (Digital Object Identifier)

https://doi.org/10.51257/a-v2-ag1321


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2. Prévention et protection contre les risques dans la vente internationale

Si le renseignement est essentiel et constitue donc la première des sécurités, la prévention, que ce soit pour une vente simple ou la réponse à un appel d’offres, doit se faire méthodiquement par :

  • l’analyse du risque politique ;

  • la mise au point d’une offre adaptée,

2.1 Le renseignement, la première protection

Avant d’entamer tout processus d’internationalisation, ou d’achat ou de vente à l’étranger, la première démarche consiste à se renseigner. Encore faut-il savoir où !

Le tableau 5 est une première approche des sources de renseignements.

HAUT DE PAGE

2.2 Le risque politique

L’actualité est riche en événements d’ordre politique, social, monétaire, financier, religieux, voire de catastrophes naturelles qui sont considérées comme des « risques politiques ». Le plus souvent, ils ont un caractère imprévisible à moyen terme et même parfois à court terme. Pour ne pas subir ce risque, il est nécessaire de prévoir un repli, ce qui n’est pas toujours possible.

En France, divers organismes, compagnies d’assurance et le ministère de l’Économie et des finances publient en continu sur leurs sites une évaluation des risques pays classés en 7 catégories, comme toutes les grandes agences de notation, avec la prise en compte ou non du risque politique et à quelle hauteur.

Ce risque politique est pris intégralement en charge par l’État dans le cadre d’une assurance « Risque politique » gérée par Bpifrance.

La Coface les classe en 8 catégories comme le montre le tableau 6.

Cette compagnie publie aussi une évaluation des risques sectoriels, ainsi que d’autres études spécifiques sur le climat des affaires.

Les classements des pays sont harmonisés dans le cadre de l’OCDE (accord Knaepen) par l’introduction d’une méthodologie commune de classification.

Les notes sont attribuées à partir de l’appréciation de critères sur le pays comme :

  • la vulnérabilité à la conjoncture ;

  • le...

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BIBLIOGRAPHIE

  • (1) - LE MOCI -   (Sedec) Atlas des risques pays, Édition annuelle, Guide : Gérer les risques d’impayés à l’export (pratiques locales dans 110 pays, 1re édition 2018) Foires et salons Monde (annuel ou bisannuel) Guide de la logistique & des transports à l’international  -  (édition régulièrement mise à jour) Guide de la gestion du risque client à l’international.

  • (2) - JIMENEZ (G.C.) -   ICC guide to export/ import. Global business standards & strategies,  -  ICC, no 790 E 2018.

  • (3) - EXPORTER -   Pratique du commerce international collectif sous la direction de Jacques Duboin Foucher,  -  26e édition 2017.

  • (4) - EXPORT -   fiches techniques, collectif sous la direction de Jacques Duboin Foucher,  -  édition 2017.

  • (5) - Collectif -   Vade-mecum du commerce international,  -  édition 2015-2016, Classe- Export.

  • ...

1 Sites Internet

  • AFDCC – Association française des « crédit manager » et conseils associés (pour développer les compétences des personnes en charge du crédit client)

    http://www.afdcc.com

  • AUMA – Fédération allemande des Salons et des Foires (pour avoir de nombreuses informations et services en anglais ou en allemand sur tous les salons mondiaux)

    http://www.auma.de

  • Bpifrance

    « Banque publique d’investissement », créée pour financer et aider au développement des PME et des ETI. À l’international, elle accompagne les entreprises avec l’aide de Businessfrance. Elle gère les garanties d’État :

    • l’assurance prospection ;

    • des cautions et des préfinancements ;

    • les garanties d’investissements ;

    • les garanties des financements bancaires ;

    • certaines garanties de change.

    Très importante institution pour les PME/ETI.

    http://www.bpifrance.fr

  • BUSINESSFRANCE

    « Agence française pour le développement international des entreprises », sa mission est d’accompagner les entreprises françaises dans leur démarche à l’export, selon leurs besoins et leur profil, depuis le diagnostic export complet jusqu’à l’exécution des projets sur les marchés étrangers.

    Pour relayer cette action sur toute la France, Businessfrance s’appuie sur un réseau de partenaires :

    • régionaux : chambres régionales de commerce et d’industrie ;

    • Bpifrance ;

    • internationaux : Chambres de commerce et d’industrie françaises à...

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