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Michel BARTH : Président, ENoving, stratégie et innovation
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MOTS-CLÉS
stratégie | stratégie de volume | différenciation | low cost | rupture | business modèle | inventer | valeur perçue | offre
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Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.
Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.
Pour savoir quelle stratégie adopter, la direction d’une entreprise devra dans ce contexte :
- identifier les attributs de valeur de l’offre ;
- identifier l’offre de référence sur un segment ;
- bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
- analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
- consolider un nouveau business modèle cohérent.
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Fiches à lire
Aller plus loin
Bibliographie
- R. Durand, P. Dussauge, B. Garette, Strategor, Dunod, 2009 (5e edition)
- R. M. Grant, Contemporary strategy analysis, John Wiley & Sons, 2009
- C. Kim, R. Mauborgne, Ocean Bleu, Village mondial, 2005
- G. Moore, Dealing with Darwin, Portfolio, 2008
- G. Moore, Crossing the chasm, Harper Paperbacks, 2002
- C. M. Christensen, The innovator’s dilemma, Harper Paperbacks, 2003
- C. M. Christensen, Seeing what’s next, Harvard Business School Press, 2004
- R. J. Best, Market based Management, Pearson Édition, 2008
- G. Lipovetsky, Le Bonheur paradoxal, Gallimard, 2006
- M. Porter, What is strategy ?, Harvard Business Review, November/December 1996
- C. M. Christensen, Reinventing Your Business Model, Harvard Business Review, December 2008
- G. Saporta, Conjoint Analysis, methodologies and perspectives, Cnam, 2005
- G. L. Lilien and A. Rangaswamy, Modeled to Bits : Decision Models for the Digital, Networked Economy, Penn State ISBM Report 13-2000
- J.-P. Faivre, J. Schwoerer, Une nouvelle approche des choix des consommateurs : le modèle « Trade-Off », Revue française de marketing, cahier n° 55
- J. Bely, M. Barth, Qui paie ? Une question clé pour réinventer les business models, La Jaune et la Rouge, octobre 2010
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