1. Gestion des prospects
Développer son activité à l'étranger sous-entend « prospection ». Trouver des clients est la condition de nouvelles ventes. Encore faut-il que les nouveaux clients paient, car une défaillance coûte cher. Par exemple, avec une marge nette de 5 %, une entreprise doit réaliser 20 fois le chiffre d'affaires perdu pour couvrir la facture non payée.
La recherche de nouveaux prospects est donc une activité importante, dont le coût est à optimiser. Ensuite, en cas de commande, il faut diminuer le risque de non-paiement.
1.1 Trouver de nouveaux prospects
La difficulté est d'utiliser la bonne source, le « bon fichier » de prospects, et de les qualifier par une vérification. Le tableau 1...
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Gestion des prospects
Gestion du portefeuille clients à l'international
Sources bibliographiques
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