2. Créer un cadre de dialogue constructif
Une fois les objections identifiées et préparées, la prochaine étape consiste à installer un climat favorable au dialogue. Le pitch est un moment de communication asymétrique, où l’on parle plus qu’on écoute. L’après-pitch, lui, doit rétablir cet équilibre : c’est un temps d’écoute active, d’échange argumenté et de construction conjointe. Il ne s’agit plus de convaincre, mais de co-construire une suite avec l’interlocuteur.
2.1 Adopter une posture ouverte et curieuse
La première règle est comportementale ; elle consiste à montrer une vraie disponibilité à la discussion. Cela passe par :
une posture corporelle ouverte (regard franc, corps orienté vers l’interlocuteur) ;
un ton...
Cet article est réservé aux abonnés. Il vous reste 92 % à découvrir.
Déjà abonné ? Se connecter
Créer un cadre de dialogue constructif
Répondre avec assertivité et souplesse
Sources bibliographiques
À lire également dans nos bases
Cet article est réservé aux abonnés. Il vous reste 92 % à découvrir.
Déjà abonné ? Se connecter
Article inclus dans l'offre
"Management et ingénierie de l'innovation"
(
437 articles
)
Actualisée et enrichie d’articles validés par nos comités scientifiques.
Quiz, médias, tableaux, formules, vidéos, etc.
Opérationnels et didactiques, pour garantir l'acquisition des compétences transverses.
Un ensemble de services exclusifs en complément des ressources.
