1. Identifier les attributs de valeur de l’offre
Cette notion d’attributs de valeur est nouvelle et apporte une réponse à la compréhension d’un client aujourd’hui face à une « sur-offre » permanente et ne répondant plus guère aux stimuli du besoin. Il raisonne en attributs de valeur, c’est-à-dire les différents attributs qui justifient qu’il accepte d’investir pour un produit donné.
Quand nous achetons un billet d’avion, nous souhaitons obtenir satisfaction sur plusieurs critères ou attributs. Il nous faut en premier lieu bien évidemment arriver au bon endroit, ceci faisant partie d’attributs de valeur implicites, mais qu’il importe d’expliciter cependant. Il nous faut également de la sécurité, c’est-à-dire une flotte d’avion récente et bien entretenue. Nous souhaitons ensuite arriver à l’heure prévue et récupérer nos bagages en bon état....
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Identifier les attributs de valeur de l’offre
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