4. Se positionner face aux alternatives existantes
Même si vous êtes convaincu de la valeur de votre solution, votre client, lui, vous compare. Il vous compare à ses habitudes, à la concurrence, à des solutions de contournement. Il vous compare parfois à l’inaction. Et il le fait, souvent, sans vous le dire.
Se positionner, ce n’est pas dénigrer les autres : c’est rendre votre différence visible, crédible et désirable. Cette étape consiste donc à prendre conscience des référentiels implicites du client, puis à expliciter pourquoi votre solution apporte plus, mieux ou autrement.
4.1 Ce à quoi votre solution est réellement comparée
Vous ne vous confrontez pas seulement à vos concurrents directs. Vos clients peuvent aussi :
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Se positionner face aux alternatives existantes
Formuler une promesse simple et différenciante
Sources bibliographiques
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