2. Créer un cadre de dialogue constructif
Une fois les objections identifiées et préparées, la prochaine étape consiste à installer un climat favorable au dialogue. Le pitch est un moment de communication asymétrique, où l’on parle plus qu’on écoute. L’après-pitch, lui, doit rétablir cet équilibre : c’est un temps d’écoute active, d’échange argumenté et de construction conjointe. Il ne s’agit plus de convaincre, mais de co-construire une suite avec l’interlocuteur.
2.1 Adopter une posture ouverte et curieuse
La première règle est comportementale ; elle consiste à montrer une vraie disponibilité à la discussion. Cela passe par :
une posture corporelle ouverte (regard franc, corps orienté vers l’interlocuteur) ;
un ton de voix calme et modéré ;
des expressions de reformulation...
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Créer un cadre de dialogue constructif
Répondre avec assertivité et souplesse
Sources bibliographiques
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