Mesurer la valeur de la logistique : pourquoi ?
Mesurer la valeur de la logistique

• Un grand fabricant de biens de consommation durables a mis en place pour ses distributeurs un système de livraison rapide qui leur permettait de recevoir leurs marchandises entre 24 et 48 heures n’importe où aux États-Unis.

L’objectif premier de ce système était d’améliorer la performance en terme de ponctualité et de permettre aux distributeurs d’améliorer le niveau de service à leurs clients. Il donnait aussi aux distributeurs la possibilité de réduire les stocks dans des proportions considérables. Des sous-traitants logistiques géraient les centres de distribution régionaux et le parc de véhicules de livraison du fabricant.

Six ans après avoir mis en place des mesures de valeur ajoutée économique (EVA) afin d’améliorer la performance financière, le fabricant a réduit le service en adoptant des délais de livraison de 48 à 72 heures et adopté un sous-traitant unique qui ne faisait pas partie des trois partenaires initiaux.

• En effet, la valeur apportée par la logistique n’était ni mesurée ni vendue. Les vendeurs du fabricant n’étaient pas formés pour vendre les avantages économiques du service au client. Le potentiel d’accroissement des rotations de stocks et donc de réduction des coûts de possession unitaire pour chaque article vendu n’était pas expliqué aux distributeurs. En fait, le service marketing incitait encore ces clients à acheter en grande quantité.

• De plus, la logistique n’avait pas déterminé l’impact du système de livraison rapide sur l’accroissement des ventes depuis six années qu’il existait. Le marketing s’attribuait donc tout le mérite de cette augmentation.

Dans ce contexte, la valeur de la logistique n’était vendue ni au distributeur ni, en interne, à l’équipe dirigeante.

• Il ne faut pas tenir pour certain que les clients (dans cet article, nous parlons de la clientèle d’entreprise et non pas des consommateurs) percevront la valeur qui leur est apportée et seront prêts à la payer au fournisseur. Ainsi, la valeur créée par la logistique doit être régulièrement mise en évidence auprès des clients mais aussi des dirigeants de l’entreprise car ceux-ci peuvent facilement l’ignorer et en sous-estimer l’importance lorsque la logistique est performante. C’est pourquoi les responsables de la logistique doivent donc mesurer et vendre...