Business models : les différentes formes de différenciation : Bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts

3 - Bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts

4 - Analyser les différentes catégories de stratégies possibles

4.1 - Analyser l’alternative stratégie de différenciation « premium »
4.2 - Analyser l’alternative stratégie de différenciation « low cost »
4.3 - Analyser l’alternative stratégie de rupture

5 - Consolider un nouveau business model cohérent

6 - Notre conseil

6.1 - Utilisez cette fiche seulement sur un marché avec une offre de référence préexistante
6.2 - Appliquez cette fiche avec circonspection si vous êtes l’offre de référence

7 - Erreurs à éviter

7.1 - Ne vous focalisez pas seulement sur les coûts ou seulement sur la valeur perçue
7.2 - Ne confondez pas différenciation et simple rattrapage de l’offre de référence

Références

Présentation

INTRODUCTION

Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.

Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.

Comment analyser les différentes stratégies possibles ?Pour cela, la direction d’une entreprise devra :

identifier les attributs de valeur de l’offre ;
identifier l’offre de référence sur un segment ;
bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
consolider un nouveau business model cohérent.

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https://doi.org/10.51257/a-v1-fic1004

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Analyser les différentes catégories de stratégies possibles

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3. Bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts

La troisième étape consiste à clarifier et caractériser les approches des acteurs autour de l’offre de référence sur un segment.

Cela suppose d’avoir bien identifié la position de ceux-ci en termes d’attributs de valeur perçus par les clients et également en termes de coûts afin de bien comprendre si celle-ci est compatible avec la valeur perçue par les clients, le « coût » étant ici considéré comme le prix d’acquisition par le client.

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