Business models : les différentes formes de différenciation : Consolider un nouveau business model cohérent

4.1 - Analyser l’alternative stratégie de différenciation « premium »
4.2 - Analyser l’alternative stratégie de différenciation « low cost »
4.3 - Analyser l’alternative stratégie de rupture

5 - Consolider un nouveau business model cohérent

6 - Notre conseil

6.1 - Utilisez cette fiche seulement sur un marché avec une offre de référence préexistante
6.2 - Appliquez cette fiche avec circonspection si vous êtes l’offre de référence

7 - Erreurs à éviter

7.1 - Ne vous focalisez pas seulement sur les coûts ou seulement sur la valeur perçue
7.2 - Ne confondez pas différenciation et simple rattrapage de l’offre de référence

Références

Présentation

INTRODUCTION

Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.

Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.

Comment analyser les différentes stratégies possibles ?Pour cela, la direction d’une entreprise devra :

identifier les attributs de valeur de l’offre ;
identifier l’offre de référence sur un segment ;
bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
consolider un nouveau business model cohérent.

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https://doi.org/10.51257/a-v1-fic1004

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5. Consolider un nouveau business model cohérent

La cinquième étape consiste à consolider un nouveau business model cohérent, après avoir analysé les différentes alternatives stratégiques possibles pour l’ensemble des segments de clients. Il s’agit ici le plus souvent de privilégier un ou quelques segments cibles en construisant un business model adapté à chacun d’eux.

En résumé, un business model consiste à résumer sur trois dimensions l’allocation et la récolte de ressources découlant d’une stratégie donnée (cf.L’innovation stratégique ou comment innover dans le business model d’une entreprise [FIC 0927]). La stratégie retenue à un instant T consiste à :

délivrer une offre compétitive au regard des valeurs attendues par les clients et au regard des différents compétiteurs ;
mettre en œuvre une série de processus qui permettront une bonne position en termes de coûts permettant d’espérer un prix satisfaisant pour le client au regard de la valeur qu’il perçoit ;
proposer un système de rémunération le plus approprié aux attentes du client.

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