Business models : les différentes formes de différenciation : Notre conseil

4.1 - Analyser l’alternative stratégie de différenciation « premium »
4.2 - Analyser l’alternative stratégie de différenciation « low cost »
4.3 - Analyser l’alternative stratégie de rupture

5 - Consolider un nouveau business model cohérent

6 - Notre conseil

6.1 - Utilisez cette fiche seulement sur un marché avec une offre de référence préexistante
6.2 - Appliquez cette fiche avec circonspection si vous êtes l’offre de référence

7 - Erreurs à éviter

7.1 - Ne vous focalisez pas seulement sur les coûts ou seulement sur la valeur perçue
7.2 - Ne confondez pas différenciation et simple rattrapage de l’offre de référence

Références

Présentation

INTRODUCTION

Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.

Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.

Comment analyser les différentes stratégies possibles ?Pour cela, la direction d’une entreprise devra :

identifier les attributs de valeur de l’offre ;
identifier l’offre de référence sur un segment ;
bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
consolider un nouveau business model cohérent.

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DOI (Digital Object Identifier)

https://doi.org/10.51257/a-v1-fic1004

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Erreurs à éviter

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6. Notre conseil

6.1 Utilisez cette fiche seulement sur un marché avec une offre de référence préexistante

En effet, sur un marché totalement vierge/innovant ou en rupture, il n’y a pas d’offre de référence et donc les approches explicitées sur cette fiche ne s’appliquent pas. Il convient alors de considérer l’offre directement au regard de la valeur apportée aux clients tenant compte des solutions alternatives que le client utilise.

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6.2 Appliquez cette fiche avec circonspection si vous êtes l’offre de référence

En effet, dans ce cas la modification de l’offre de référence par vous-même peut conduire les clients à adopter votre nouvelle offre de référence si tant est que ceux-ci vous suivent. Une alternative pourrait être pour vous de conserver l’ancienne offre de référence et venir adjoindre la nouvelle offre comme une variante venant en complément.