Références
Présentation
INTRODUCTION
Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.
Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.
Comment analyser les différentes stratégies possibles ?Pour cela, la direction d’une entreprise devra :
-
identifier les attributs de valeur de l’offre ;
-
identifier l’offre de référence sur un segment ;
-
bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
-
analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
-
consolider un nouveau business model cohérent.
L'expertise technique et scientifique de référence
DOI (Digital Object Identifier)
Cet article fait partie de l’offre
Management et ingénierie de l'innovation
(450 articles en ce moment)
Cette offre vous donne accès à :
Une base complète d’articles
Actualisée et enrichie d’articles validés par nos comités scientifiques
Des services
Un ensemble d'outils exclusifs en complément des ressources
Des modules pratiques
Opérationnels et didactiques, pour garantir l'acquisition des compétences transverses
Doc & Quiz
Des articles interactifs avec des quiz, pour une lecture constructive
Présentation
Identifier l’offre de référence sur un segment1. Identifier les attributs de valeur de l’offre
Cette notion d’attributs de valeur est nouvelle et apporte une réponse à la compréhension d’un client aujourd’hui face à une « sur-offre » permanente et ne répondant plus guère aux stimuli du besoin. Il raisonne en attributs de valeur, c’est-à-dire les différents attributs qui justifient qu’il accepte d’investir pour un produit donné.
Quand nous achetons un billet d’avion, nous souhaitons obtenir satisfaction sur plusieurs critères ou attributs. Il nous faut en premier lieu bien évidemment arriver au bon endroit, ceci faisant partie d’attributs de valeur implicites, mais qu’il importe d’expliciter cependant. Il nous faut également de la sécurité, c’est-à-dire une flotte d’avion récente et bien entretenue. Nous souhaitons ensuite arriver à l’heure prévue et récupérer nos bagages en bon état. Il y a également d’autres attributs comme le service et le confort à bord ou encore le temps passé dans les procédures de sécurité à l’aéroport, et bien sûr le prix du billet. On comprend à l’énumération de ces critères qu’ils sont d’importance inégale pour chacune des catégories ou segments de clients. Certains segments de clients peuvent accepter de transiger sur le confort à bord en contrepartie d’un prix compétitif et d’autres non. Par contre, peu de clients transigeront sur la sécurité, quel que soit le prix ! In fine, c’est la somme de ces attributs qui forme la valeur que nous payons et que nous apprécions différemment selon le segment de client auquel nous appartenons.
L'expertise technique et scientifique de référence
Cet article fait partie de l’offre
Management et ingénierie de l'innovation
(450 articles en ce moment)
Cette offre vous donne accès à :
Une base complète d’articles
Actualisée et enrichie d’articles validés par nos comités scientifiques
Des services
Un ensemble d'outils exclusifs en complément des ressources
Des modules pratiques
Opérationnels et didactiques, pour garantir l'acquisition des compétences transverses
Doc & Quiz
Des articles interactifs avec des quiz, pour une lecture constructive
Identifier les attributs de valeur de l’offre
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
-
Strategor, R. Durand et P. Dussauge, B. Garette, L. Lehmann-Ortega, Dunod
-
Business Model (Nouvelle) Génération, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, Pearson
-
Réinventez votre business model, Laurence Lehmann-Ortega, Dunod
-
Value Proposition Design, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, Pearson
-
Ten types of innovation, Larry Keeley, Wiley
-
Business model innovation, Harvard Business Review
-
Blue Ocean Strategy, C. Kim, R. Mauborgne, Harvard Business Review et aussi Pearson
-
L’avantage concurrentiel, Michael Porter, Dunod
-
Le dilemme de l’innovateur, Clayton M Christensen, Les nouveaux managers
-
Disruptive innovation, Clayton M Christensen, Harvard Business Review
-
Crossing the chasm, G. Moore, Collins Business Essentials
-
L’innovation Jugaad, Redevenons ingénieux, N Radjou, J Prabhu & S Ahuja, Diateino
L'expertise technique et scientifique de référence
Cet article fait partie de l’offre
Management et ingénierie de l'innovation
(450 articles en ce moment)
Cette offre vous donne accès à :
Une base complète d’articles
Actualisée et enrichie d’articles validés par nos comités scientifiques
Des services
Un ensemble d'outils exclusifs en complément des ressources
Des modules pratiques
Opérationnels et didactiques, pour garantir l'acquisition des compétences transverses
Doc & Quiz
Des articles interactifs avec des quiz, pour une lecture constructive
