Références & outils
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Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
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Lire l’articleINTRODUCTION
Vous avez une innovation, mais vous avez du mal à faire passer votre message ? Cette fiche vous aide à formuler une proposition de valeur claire, alignée avec les attentes de vos cibles.
Elle propose une méthode simple et des outils pour faire émerger un message centré sur le client.
Grâce à cette fiche, vous allez pouvoir :
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identifier les vrais problèmes de vos clients ;
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mettre en évidence votre bénéfice différenciateur ;
-
clarifier votre promesse avec une formulation convaincante ;
-
utiliser des outils comme le canevas de proposition de valeur ou la méthode PBS (problème – bénéfice – solution).
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Management et ingénierie de l'innovation
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Notre conseil6. Tester votre message auprès de votre cible
Aucune promesse, aussi bien formulée soit-elle, ne vaut sans test. Il ne suffit pas de se convaincre que son message est bon : il faut s’assurer qu’il résonne vraiment auprès de vos cibles. Tester votre proposition de valeur, c’est la confronter à la réalité du terrain, et accepter de l’ajuster.
C’est un processus itératif. Ce que vous dites évolue en fonction de ce que les autres entendent. Et c’est précisément là que votre pitch gagne en justesse.
6.1 Pourquoi tester avant de diffuser largement ?
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Pour valider que votre formulation est compréhensible, crédible, engageante.
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Pour détecter d’éventuels malentendus ou flous.
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Pour identifier des mots qui déclenchent une réaction émotionnelle ou une objection.
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Pour adapter votre discours à différents profils (techniques, décisionnaires, opérationnels).
6.2 Cinq façons simples de tester votre message
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Test de compréhension à froid : Donnez votre phrase à lire à une personne non experte. Demandez-lui : « À ton avis, qu’est-ce que je vends ? »
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Micro-trottoir ou pitch de couloir : En salon ou en réunion, glissez votre promesse dans la conversation. Observez les réactions.
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Feed-back inversé : Demandez à votre interlocuteur de reformuler votre promesse avec ses propres mots.
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A/B testing : Testez deux formulations différentes sur LinkedIn, dans une campagne mail ou dans un pitch commercial.
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Simulation avec objection : Faites jouer à un collègue le rôle d’un client difficile, et voyez à quel moment votre formulation résiste ou s’effondre.
Il est possible d’utiliser une grille d’évaluation terrain.
OutilLa grille d’évaluation terrain du message (Outil fic1870m6.xlsx ) est un tableau à compléter après chaque test de pitch (notes de compréhension, reformulations,...
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Tester votre message auprès de votre cible
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Canevas d’exploration des problèmes clients (Outil
fic1870m1.docx
).
Ce document guide la collecte structurée d’informations lors d’un entretien ou d’une observation client. Il permet d’identifier les frustrations, blocages, contraintes et attentes réelles, explicites ou implicites.
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Outil
Carte d’empathie client à 4 quadrants (Outil
fic1870m2.pptx
).
Cet outil visuel permet de synthétiser la vision du client selon quatre dimensions : ce qu’il voit, entend, pense/ressent, dit/fait. Il favorise une compréhension profonde et partagée du point de vue utilisateur.
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Outil
Tableau Fonctionnalité – Avantage – Bénéfice (Outil
fic1870m3.xlsx
).
Cette matrice aide à traduire les caractéristiques techniques d’un produit en bénéfices client concrets. Elle permet de construire un message centré usage plutôt que centré produit.
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Outil
Grille de positionnement face aux alternatives (Outil
fic1870m4.xlsx
).
Ce tableau permet de comparer...
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