Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
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Lire l’articleINTRODUCTION
Vous avez une innovation, mais vous avez du mal à faire passer votre message ? Cette fiche vous aide à formuler une proposition de valeur claire, alignée avec les attentes de vos cibles.
Elle propose une méthode simple et des outils pour faire émerger un message centré sur le client.
Grâce à cette fiche, vous allez pouvoir :
-
identifier les vrais problèmes de vos clients ;
-
mettre en évidence votre bénéfice différenciateur ;
-
clarifier votre promesse avec une formulation convaincante ;
-
utiliser des outils comme le canevas de proposition de valeur ou la méthode PBS (problème – bénéfice – solution).
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Management et ingénierie de l'innovation
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Présentation
Tester votre message auprès de votre cible5. Formuler une promesse simple et différenciante
Après avoir identifié les problèmes, les attentes, les bénéfices et votre positionnement, il est temps de faire émerger une phrase forte : celle qui synthétise votre proposition de valeur. C’est votre promesse. Elle doit être simple, claire, mémorisable… et surtout centrée sur le client.
Ce n’est pas un slogan marketing : c’est une phrase qui fait tilt. Qui donne envie d’en savoir plus. Qui aide votre interlocuteur à vous repositionner dans sa tête. Elle peut même être reprise dans votre slide de conclusion, votre mail d’accroche, ou votre carte de visite.
5.1 Les critères d’une bonne formulation
Une promesse efficace doit être :
-
centrée sur le bénéfice client (ce que le client obtient, pas ce que vous faites) ;
-
spécifique (éviter les formulations vagues ou génériques) ;
-
crédible (pas de promesse irréaliste ou non démontrable) ;
-
différenciante (doit refléter ce que vous apportez de plus que les autres) ;
-
brève (1 à 2 lignes maximum).
5.2 Modèles pour formuler votre proposition de valeur
Voici quelques structures simples pour rédiger votre promesse.
-
« Nous aidons [type de client] à [résultat] grâce à [solution]. »
-
« Avec [solution], réduisez [douleur client] et gagnez [bénéfice] en [temps/coût/simplicité]. »
-
« Notre solution permet à [cible] de faire [action] sans [contrainte ou inconvénient habituel]. »
OutilLe générateur de proposition de valeur (Outil fic1870m5.docx ) vous accompagne pas à pas pour formuler une proposition de valeur claire et différenciante à l’aide de modèles personnalisables.
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Formuler une promesse simple et différenciante
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
-
Outil
Canevas d’exploration des problèmes clients (Outil
fic1870m1.docx
).
Ce document guide la collecte structurée d’informations lors d’un entretien ou d’une observation client. Il permet d’identifier les frustrations, blocages, contraintes et attentes réelles, explicites ou implicites.
-
Outil
Carte d’empathie client à 4 quadrants (Outil
fic1870m2.pptx
).
Cet outil visuel permet de synthétiser la vision du client selon quatre dimensions : ce qu’il voit, entend, pense/ressent, dit/fait. Il favorise une compréhension profonde et partagée du point de vue utilisateur.
-
Outil
Tableau Fonctionnalité – Avantage – Bénéfice (Outil
fic1870m3.xlsx
).
Cette matrice aide à traduire les caractéristiques techniques d’un produit en bénéfices client concrets. Elle permet de construire un message centré usage plutôt que centré produit.
-
Outil
Grille de positionnement face aux alternatives (Outil
fic1870m4.xlsx
).
Ce tableau permet de comparer...
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