Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
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Lire l’articleINTRODUCTION
Vous avez une innovation, mais vous avez du mal à faire passer votre message ? Cette fiche vous aide à formuler une proposition de valeur claire, alignée avec les attentes de vos cibles.
Elle propose une méthode simple et des outils pour faire émerger un message centré sur le client.
Grâce à cette fiche, vous allez pouvoir :
-
identifier les vrais problèmes de vos clients ;
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mettre en évidence votre bénéfice différenciateur ;
-
clarifier votre promesse avec une formulation convaincante ;
-
utiliser des outils comme le canevas de proposition de valeur ou la méthode PBS (problème – bénéfice – solution).
L'expertise technique et scientifique de référence
DOI (Digital Object Identifier)
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Management et ingénierie de l'innovation
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Se positionner face aux alternatives existantes3. Identifier les bénéfices clés de votre solution
Maintenant que vous avez compris les problèmes de vos clients et leurs attentes (dites et non dites), il est temps de regarder votre propre solution. Non pas sous l’angle de ses fonctionnalités, mais sous celui de ses bénéfices concrets.
Un bénéfice, ce n’est pas ce que votre solution fait, c’est ce qu’elle apporte à celui qui l’utilise. Et pour qu’un bénéfice soit perçu comme tel, il doit répondre directement à une frustration ou un besoin identifié précédemment.
3.1 Faire la différence entre caractéristiques, avantages et bénéfices
Beaucoup de porteurs de projet ou de commerciaux confondent ces trois notions.
HAUT DE PAGE3.2 Méthode : l’enchaînement des « Et donc ? »
Pour transformer une caractéristique technique en bénéfice client, vous pouvez appliquer plusieurs fois la question : Et donc ?
Exemple : « Notre application fonctionne hors ligne. »
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Et donc ? → L’utilisateur peut continuer à travailler même sans connexion.
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Et donc ? → Il évite de bloquer son chantier ou de retarder ses tâches.
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Et donc ? → Il gagne en efficacité et réduit les aléas du terrain.
3.3 Typologie des bénéfices à valoriser
Pensez à mobiliser plusieurs types de bénéfices.
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Bénéfices économiques : réduction des coûts, gain de productivité, économies d’échelle.
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Bénéfices opérationnels : simplicité, rapidité, réduction des erreurs.
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Bénéfices humains : confort, sécurité, valorisation des équipes.
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Bénéfices environnementaux / RSE : réduction de l’impact, conformité réglementaire, image responsable.
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Bénéfices symboliques : innovation perçue, différenciation, image de marque, fierté.
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DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Canevas d’exploration des problèmes clients (Outil
fic1870m1.docx
).Ce document guide la collecte structurée d’informations lors d’un entretien ou d’une observation client. Il permet d’identifier les frustrations, blocages, contraintes et attentes réelles, explicites ou implicites.
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Outil
Carte d’empathie client à 4 quadrants (Outil
fic1870m2.pptx
).
Cet outil visuel permet de synthétiser la vision du client selon quatre dimensions : ce qu’il voit, entend, pense/ressent, dit/fait. Il favorise une compréhension profonde et partagée du point de vue utilisateur.
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Outil
Tableau Fonctionnalité – Avantage – Bénéfice (Outil
fic1870m3.xlsx
).
Cette matrice aide à traduire les caractéristiques techniques d’un produit en bénéfices client concrets. Elle permet de construire un message centré usage plutôt que centré produit.
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Outil
Grille de positionnement face aux alternatives (Outil
fic1870m4.xlsx
).
Ce tableau permet de comparer...
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