Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
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Lire l’articleINTRODUCTION
Vous avez une innovation, mais vous avez du mal à faire passer votre message ? Cette fiche vous aide à formuler une proposition de valeur claire, alignée avec les attentes de vos cibles.
Elle propose une méthode simple et des outils pour faire émerger un message centré sur le client.
Grâce à cette fiche, vous allez pouvoir :
-
identifier les vrais problèmes de vos clients ;
-
mettre en évidence votre bénéfice différenciateur ;
-
clarifier votre promesse avec une formulation convaincante ;
-
utiliser des outils comme le canevas de proposition de valeur ou la méthode PBS (problème – bénéfice – solution).
L'expertise technique et scientifique de référence
DOI (Digital Object Identifier)
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Management et ingénierie de l'innovation
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Présentation
Analyser les attentes explicites et implicites1. Identifier les vrais problèmes de vos clients
Le point de départ de toute proposition de valeur forte, ce n’est pas votre produit. Ce n’est pas non plus votre technologie, ni même votre idée brillante. C’est le problème du client. Ou, plus précisément, la perception qu’a le client de ce problème.
Un pitch percutant n’est pas un exercice d’autopromotion. C’est avant tout un acte d’empathie. Il vise à montrer que vous avez compris les priorités, les blocages, les irritants, les tensions de celui ou celle à qui vous vous adressez. Et que vous êtes en mesure d’y répondre concrètement.
Cette étape consiste donc à mener un travail d’enquête, d’écoute active, d’analyse du terrain. Elle vous évitera un écueil majeur : parler de vous… quand on attend que vous parliez du client.
1.1 Pourquoi cette étape est souvent négligée (et dangereusement)
De nombreux innovateurs, porteurs de projets ou ingénieurs tombent dans un biais classique : celui du « problème que je crois important ». Ce biais les pousse à projeter leur propre logique sur le marché. Or, un client n’achète pas une technologie, il achète la résolution d’un problème vécu, tangible, identifié comme prioritaire.
Ce qui constitue un problème pour vous ne l’est pas nécessairement pour votre interlocuteur — ou du moins, pas au même moment, ni exprimé dans les mêmes termes.
HAUT DE PAGE1.2 Comment faire émerger les problèmes prioritaires
Pour détecter ce que le client considère comme un problème urgent ou important, vous pouvez :
-
analyser les retours terrain (SAV, réclamations, retours commerciaux, support technique) ;
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lire les verbatim issus d’enquêtes, d’entretiens ou d’appels d’offres ;
-
mener des entretiens qualitatifs avec vos cibles ;
-
observer les comportements réels (usage, contournement, bricolage…) ;
-
interroger votre force de vente ou votre SAV sur les freins exprimés.
1.3 Questions types à poser...
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Identifier les vrais problèmes de vos clients
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Canevas d’exploration des problèmes clients (Outil
fic1870m1.docx
).Ce document guide la collecte structurée d’informations lors d’un entretien ou d’une observation client. Il permet d’identifier les frustrations, blocages, contraintes et attentes réelles, explicites ou implicites.
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Outil
Carte d’empathie client à 4 quadrants (Outil
fic1870m2.pptx
).
Cet outil visuel permet de synthétiser la vision du client selon quatre dimensions : ce qu’il voit, entend, pense/ressent, dit/fait. Il favorise une compréhension profonde et partagée du point de vue utilisateur.
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Outil
Tableau Fonctionnalité – Avantage – Bénéfice (Outil
fic1870m3.xlsx
).
Cette matrice aide à traduire les caractéristiques techniques d’un produit en bénéfices client concrets. Elle permet de construire un message centré usage plutôt que centré produit.
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Outil
Grille de positionnement face aux alternatives (Outil
fic1870m4.xlsx
).
Ce tableau permet de comparer...
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