Qui paie ? Une question clé pour réinventer un business model de l’innovation

« Qui paie » est une question centrale au moment de repenser un business model pour une offre de produit ou service.

Dans la majorité des cas, cette question se restreint à déterminer le montant du prix de vente ou d’abonnement. Il arrive également que l’on adopte un modèle de service « gratuit » financé par la publicité. L’habitude guide souvent les choix.

En fait, une approche plus analytique du modèle de revenus est potentiellement source d’idées nouvelles créatrices de valeur, notamment lorsque plusieurs catégories de bénéficiaires directs et indirects du service peuvent être identifiées. Pour cela, la direction de l’entreprise devra d’abord identifier :

• les acteurs et leur rôle ;

• la contribution de chaque groupe d’acteurs.

Il sera alors possible de faire le meilleur choix de modèle de revenus, après avoir imaginé les différentes options possibles :

• faire du modèle de revenus un facteur de différenciation de l’offre ;

• faire du modèle de revenus une barrière d’entrée ;

• optimiser le type de modèle de revenus.