Qui paie ? Une question clé pour réinventer un business model de l’innovation : Identifier les acteurs et leur rôle

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Auteur(s)

Michel BARTH : Président, ENoving, stratégie et innovation

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INTRODUCTION

« Qui paie » est une question centrale au moment de repenser un business model pour une offre de produit ou service.

Dans la majorité des cas, cette question se restreint à déterminer le montant du prix de vente ou d’abonnement. Il arrive également que l’on adopte un modèle de service « gratuit » financé par la publicité. L’habitude guide souvent les choix.

En fait, une approche plus analytique du modèle de revenus est potentiellement source d’idées nouvelles créatrices de valeur, notamment lorsque plusieurs catégories de bénéficiaires directs et indirects du service peuvent être identifiées. Pour cela, la direction de l’entreprise devra d’abord identifier :

les acteurs et leur rôle ;
la contribution de chaque groupe d’acteurs.

Il sera alors possible de faire le meilleur choix de modèle de revenus, après avoir imaginé les différentes options possibles :

faire du modèle de revenus un facteur de différenciation de l’offre ;
faire du modèle de revenus une barrière d’entrée ;
optimiser le type de modèle de revenus.

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DOI (Digital Object Identifier)

https://doi.org/10.51257/a-v1-fic1003

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Identifier la contribution de chaque groupe d’acteurs

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1. Identifier les acteurs et leur rôle

La première étape consiste à identifier les différents maillons de la filière constituée par les acteurs utilisateurs du service et leur intérêt à ce que la filière soit performante. Chaque maillon de la filière est examiné en fonction du bénéfice qu’il retire de sa participation et/ou sa contribution au bon développement de la filière.

Exemple du football

Il y a quelques dizaines d’années, les supporters d’un club de football payaient leur place, seule source de revenus du club. Les maillots portaient les armoiries de leur ville. Les radios et télévisions informaient leurs auditeurs sans aucune contrainte. Aujourd’hui, en plus des supporters est apparue une nouvelle catégorie que sont les téléspectateurs, qui parfois paient cher un abonnement pour voir les matchs en retransmission directe. Les maillots sont couverts de marques et les radios et télévisions paient fort cher des droits pour transmettre les matchs en direct ou en différé et en continu. Les sources de revenus se sont diversifiées et les acteurs de la filière du football ont été mis à contribution afin d’enrichir le modèle économique.

Exemple des plateformes internet

Depuis plusieurs années se développent des plateformes internet médiatrices entre des offreurs et acquéreurs d’objets ou de services. On peut par exemple citer l’offre et la demande de trajets, de repas, d’hébergements, ou encore de revente de produits d’occasion ou de vente de produits neufs. Toutes ces plateformes mobilisent plusieurs catégories d’acteurs, avec a minima : les offreurs des services d’un côté, les acheteurs de l’autre, la plateforme elle-même et les acteurs publicitaires par ailleurs, voire d’autres acteurs indirects pouvant être intéressés par l’analyse des données issues de l’usage.

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