Références
Présentation
Auteur(s)
-
Michel BARTH : Président, ENoving, stratégie et innovation
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Lire l’articleINTRODUCTION
« Qui paie » est une question centrale au moment de repenser un business model pour une offre de produit ou service.
Dans la majorité des cas, cette question se restreint à déterminer le montant du prix de vente ou d’abonnement. Il arrive également que l’on adopte un modèle de service « gratuit » financé par la publicité. L’habitude guide souvent les choix.
En fait, une approche plus analytique du modèle de revenus est potentiellement source d’idées nouvelles créatrices de valeur, notamment lorsque plusieurs catégories de bénéficiaires directs et indirects du service peuvent être identifiées. Pour cela, la direction de l’entreprise devra d’abord identifier :
-
les acteurs et leur rôle ;
-
la contribution de chaque groupe d’acteurs.
Il sera alors possible de faire le meilleur choix de modèle de revenus, après avoir imaginé les différentes options possibles :
-
faire du modèle de revenus un facteur de différenciation de l’offre ;
-
faire du modèle de revenus une barrière d’entrée ;
-
optimiser le type de modèle de revenus.
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Présentation
Identifier les acteurs et leur rôle7. Erreurs à éviter
7.1 Ne confondez pas prix plancher et prix marché
Le prix plancher est le prix acceptable compte tenu des coûts observés pour produire et vendre le produit ou service tenant compte d’une marge minimale acceptable pour l’entreprise. Le prix marché est le prix que les clients sont prêts à payer pour l’offre au regard de la valeur qu’ils perçoivent pour celle-ci. Le prix marché doit bien sûr être supérieur si possible et au pire égal au prix plancher.
HAUT DE PAGE7.2 N’analysez pas le modèle de revenus sur un ensemble hétérogène de produits et services
Il convient de rester sur un périmètre cohérent d’un seul produit/service d’une entreprise pour pouvoir mener une analyse pertinente.
HAUT DE PAGE
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Erreurs à éviter
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
-
R. Durand, P. Dussauge, B. Garette, L. Lehmann-Ortega, Strategor, Dunod
-
A. Osterwalder & Y. Pigneur, Business Model (Nouvelle) Génération, Pearson
-
L. Lehmann-Ortega, Réinventez votre business model, Dunod
-
A. Osterwalder & Y. Pigneur, Value Proposition Design, Pearson
-
L. Keeley, Ten types of innovation, Wiley
-
Business model innovation, Harvard Business Review
-
C. Kim, R. Mauborgne, Blue Ocean Strategy, Harvard Business Review et aussi Pearson
-
M. Porter, L’avantage concurrentiel, Dunod
-
C. M. Christensen, Le dilemme de l’innovateur, Les nouveaux managers
-
C. M. Christensen, Disruptive innovation, Harvard Business Review
-
G. Moore, Crossing the chasm, Collins Business Essentials
-
N. Radjou, J. Prabhu et S. Ahuja, L’innovation Jugaad, Redevenons ingénieux, Diateino
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