Exploiter l’acquis
Interpréter un cahier des charges et valoriser les études

Découlant directement de ce qui vient d’être dit, lorsque la réalisation d’une étude paraît incontournable à la réalisation du projet, ou simplement si vous estimez qu’il apparaît légitime de rassurer votre client sur le fait que vous ne l’accompagnez pas dans une « aventure industrielle », vous éprouverez d’autant moins de réticence à le faire que celle-ci existe déjà, que vous en connaissez les tenants et aboutissants, et que cette présentation ne vous coûtera rien, ou presque.

Seule restriction à cette valorisation : savoir décider si vous présentez à votre client cette étude comme spécifique, spécialement réalisée pour lui, ou comme une étude générale que vous avez, un jour, décidée, sans lui attribuer une destination commerciale spécifique. Dans les deux cas, aucune suggestion, même mineure ne devra être faite du primo destinataire. Mais, dans aucun cas, on ne devra admettre que l’étude a d’abord été réalisée pour un autre. Il est rare qu’un client admette pouvoir se contenter d’un costume taillé sur les mesures d’un de ses concurrents.