Savoir choisir l’échantillon
Produire, fournir et gérer l’échantillonnage à destination des prospects

2.1 Le rebut

Il est une pratique qui, sous prétexte de recherche d’économie, revient, toutes choses considérées, à une dépense inconsidérée : vouloir échantillonner des rebuts. Combien n’ont jamais envisagé d’y recourir ?

Pour couper tout de suite cours à une telle pratique, il suffira de dire l’évidence : votre client potentiel veut savoir ce que vous êtes capables de produire et pas forcément ce que vous êtes capables de jeter (ou recycler).

On ajoutera qu’il y a 2 contre-indications majeures à cette pratique :

• le client n’aura pas conscience de votre niveau de qualité « standard » ;

• il pourrait vous répondre que le niveau présenté est suffisant à ses besoins et lui convient, sans omettre d’ajouter : « pour moins cher ». Dans ce cas, la disproportion entre l’écart de coût d’une sélection normale et d’une sélection plus laxiste et le prix accepté par le client peut, d’emblée, couper court à toute coopération.

2.2 La surévaluation du produit

À l’inverse, appliquer à un échantillon des traitements spéciaux ou une sélection particulière, peut s’avérer, à long terme, une très mauvaise solution. Vous risquez de ne pouvoir atteindre un tel niveau de qualité, sans avoir à reproduire le traitement complémentaire appliqué à l’échantillon.

Pourtant la tentation est parfois grande lorsqu’il s’agit, par exemple, d’objets pour lesquels le côté esthétique est l’une des données essentielles du choix, de leur appliquer un petit lustrage avant de les expédier ! Cette recherche de la perfection, si elle n’est pas identifiée par le client, peut amener un niveau d’acceptabilité inatteignable ou, à l’inverse, si votre client le remarque, vous faire passer pour un tricheur.

Dans les 2 cas, le résultat obtenu va complètement à l’opposé de ce que l’échantillon est sensé vous apporter : conquérir le client et faire vivre votre activité honorablement.

Ajoutons un cas particulier à de telles démarches, la plupart du temps dénuées d’aucune...