Connaître son client
Savoir apprécier la part d’innovation compatible avec un projet de conception

Pour schématiser, et sans prendre parti pour l’une ou l’autre, il existe deux grandes façons de travailler pour un donneur d’ordre : soit de procéder à une mise en concurrence de deux ou plusieurs fournisseurs, soit de recourir à un seul fournisseur ; dans ce dernier cas, on pourra parler de partenariat. Des avantages et inconvénients résultent, bien entendu de l’un et l’autre de ces systèmes, et ceci, pour les deux parties. Ce sera donc une question stratégique qu’il faudra prendre en compte, avant même d’avoir esquissé le début du projet.

Vous envisagez de développer une solution innovante pour votre client qui ne travaille qu’en mettant ses fournisseurs en concurrence permanente. Vous risquez de déboucher bien vite sur le refus de vous suivre sur une voie menant à une situation de monopole. Deux possibilités s’offrent alors à vous : abandonner purement et simplement cette solution, ou la partager avec un ou plusieurs de vos concurrents, sans aucune garantie que ceux-ci s’engagent à participer aux frais que votre innovation vous aura coûté. Dans les deux cas, vous risquez fort de perdre plus que ce que vous n’aurez gagné. On retrouve donc cet enchaînement logique : de la stratégie découle la politique à mener dans l’entreprise, et de celle-ci la voie technique à suivre.

Exemple : dans la fin des années 1970, les recherches sur la copie analogique des images pour un usage domestique débouchent sur trois procédés. Le premier, innovation de Sony se nomme le Bétamax, dérivé d’un procédé professionnel ; le second, innovation de la société JVC, s’appelle le VHS et le troisième le V2000 a été mis au point par Philips.

Des trois procédés, le VHS semble, selon les spécialistes, le moins performant techniquement. Cependant, c’est le seul qui survivra dans la guerre commerciale que se livreront les trois firmes. JVC, inventeur du procédé, a très vite compris qu’en vendant des droits à produire à d’autres fabricants, la diffusion de son système allait, en quelque sorte « étouffer » les autres procédés, et, en particulier le V2000 que Philips tentait de monopoliser.

À l’inverse, si vous travaillez en association avec votre client, l’innovation peut être le moyen le plus sûr d’assurer et de garantir votre avenir chez ce client. Dans ce cas, il n’est pas certain que vous puissiez exploiter le même procédé chez d’autres...