Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
Lire cet article issu d'une ressource documentaire complète, actualisée et validée par des comités scientifiques.
Lire l’articleINTRODUCTION
Présenter son pitch est une chose. Mais que faire ensuite ? Comment réagir aux questions déstabilisantes, aux objections frontales ou à l’absence de retour ?
Cette fiche vous guide pour rester assertif, convaincant et stratégique une fois le pitch terminé.
Elle propose une méthodologie concrète pour :
-
anticiper les objections et y répondre sans se crisper ;
-
transformer les questions en levier d’engagement ;
-
structurer un suivi efficace (mail, relance, documents) ;
-
poser les bases d’une relation constructive post-pitch.
Le tout est illustré d’exemples concrets et d’outils pour passer à l’action.
L'expertise technique et scientifique de référence
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Management et ingénierie de l'innovation
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Répondre avec assertivité et souplesse2. Créer un cadre de dialogue constructif
Une fois les objections identifiées et préparées, la prochaine étape consiste à installer un climat favorable au dialogue. Le pitch est un moment de communication asymétrique, où l’on parle plus qu’on écoute. L’après-pitch, lui, doit rétablir cet équilibre : c’est un temps d’écoute active, d’échange argumenté et de construction conjointe. Il ne s’agit plus de convaincre, mais de co-construire une suite avec l’interlocuteur.
2.1 Adopter une posture ouverte et curieuse
La première règle est comportementale ; elle consiste à montrer une vraie disponibilité à la discussion. Cela passe par :
-
une posture corporelle ouverte (regard franc, corps orienté vers l’interlocuteur) ;
-
un ton de voix calme et modéré ;
-
des expressions de reformulation (« si je comprends bien… », « vous soulevez un point important… »).
Cela peut paraître théorique, mais ce sont des marqueurs qui facilitent le passage du pitch monologue à l’échange dialogué.
HAUT DE PAGE2.2 Poser des questions inversées
Rien de tel qu’une bonne question pour reprendre la main sans forcer. C’est l’outil favori du consultant ou du coach : inviter l’autre à expliciter sa réserve, à projeter un usage, ou à envisager un scénario favorable.
Voici quelques exemples de formulations.
-
« Dans quel cadre vous verriez ce produit fonctionner chez vous ? »
-
« Qu’est-ce qui vous ferait dire à vos équipes : on y va ? »
-
« Quel serait pour vous le scénario d’adoption idéal ? »
L’objectif est double :
-
recueillir des informations utiles sur le contexte ;
-
amener l’autre à se projeter positivement dans l’usage.
2.3 Utiliser l’écoute active
L’écoute active est une compétence clé...
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DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Grille de préparation aux réponses aux objections (Outil
fic1875m1.docx
).Un modèle pour identifier les principales objections attendues et préparer à l’avance des réponses adaptées selon les cibles. Il inclut des formulations types et des variantes selon la posture à adopter (client, financeur, prescripteur…).
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Outil
Script de mail de suivi post-pitch (Outil
fic1875m2.docx
).
Un document type pour structurer efficacement vos messages après un pitch. Il inclut un modèle de mail personnalisable selon le profil du destinataire et le contexte (client, concours, comité…).
-
Outil
Plan de suivi post-pitch (Outil
fic1875m3.xlsx
).
Cet outil vous aide à organiser et suivre efficacement vos relances après un pitch. Il structure les actions, les responsabilités et les échéances à respecter pour maintenir la dynamique enclenchée pendant la présentation.
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