Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
Lire cet article issu d'une ressource documentaire complète, actualisée et validée par des comités scientifiques.
Lire l’articleINTRODUCTION
Présenter son pitch est une chose. Mais que faire ensuite ? Comment réagir aux questions déstabilisantes, aux objections frontales ou à l’absence de retour ?
Cette fiche vous guide pour rester assertif, convaincant et stratégique une fois le pitch terminé.
Elle propose une méthodologie concrète pour :
-
anticiper les objections et y répondre sans se crisper ;
-
transformer les questions en levier d’engagement ;
-
structurer un suivi efficace (mail, relance, documents) ;
-
poser les bases d’une relation constructive post-pitch.
Le tout est illustré d’exemples concrets et d’outils pour passer à l’action.
L'expertise technique et scientifique de référence
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Structurer un suivi efficace3. Répondre avec assertivité et souplesse
Dans un échange post-pitch, répondre à une question ou une objection n’est pas un exercice de défense, mais un art de l’équilibre : entre clarté et diplomatie, entre fermeté et ouverture. C’est là que l’assertivité prend toute sa valeur. Être assertif, ce n’est ni s’imposer ni se dérober, mais exprimer une réponse claire, en respectant la position de l’autre, tout en affirmant la sienne.
3.1 Comprendre ce qu’est une réponse assertive
L’assertivité repose sur trois piliers.
-
La clarté : aller au fond des choses, sans détour inutile.
-
Le respect : ne pas invalider la position de l’autre.
-
La fermeté : défendre son point sans agressivité.
Cela s’oppose à deux écueils fréquents :
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l’agressivité (réponse défensive, ton cassant, posture fermée).
-
la passivité (réponses floues, excuses excessives, fuite du débat).
3.2 Utiliser une structure de réponse en trois temps
Une technique simple et efficace consiste à structurer vos réponses en trois temps.
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Valider la question ou l’objection (« C’est une excellente question… »).
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Exposer votre réponse de manière posée.
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Reconnecter avec l’objectif (« … Et cela nous ramène à l’intérêt de notre solution pour votre cas. »).
Objection : « On a déjà un partenaire pour ça. »
Réponse : « Je comprends tout à fait, c’est une organisation fréquente dans votre secteur. Ce que nous proposons vient en complément, avec un positionnement spécifique sur les chantiers à faible empreinte carbone. D’ailleurs, certains de vos homologues utilisent notre solution sur des cas similaires. »
3.3 Adapter son langage corporel
Votre posture physique...
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Répondre avec assertivité et souplesse
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Grille de préparation aux réponses aux objections (Outil
fic1875m1.docx
).Un modèle pour identifier les principales objections attendues et préparer à l’avance des réponses adaptées selon les cibles. Il inclut des formulations types et des variantes selon la posture à adopter (client, financeur, prescripteur…).
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Outil
Script de mail de suivi post-pitch (Outil
fic1875m2.docx
).
Un document type pour structurer efficacement vos messages après un pitch. Il inclut un modèle de mail personnalisable selon le profil du destinataire et le contexte (client, concours, comité…).
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Outil
Plan de suivi post-pitch (Outil
fic1875m3.xlsx
).
Cet outil vous aide à organiser et suivre efficacement vos relances après un pitch. Il structure les actions, les responsabilités et les échéances à respecter pour maintenir la dynamique enclenchée pendant la présentation.
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