Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
Lire cet article issu d'une ressource documentaire complète, actualisée et validée par des comités scientifiques.
Lire l’articleINTRODUCTION
Présenter son pitch est une chose. Mais que faire ensuite ? Comment réagir aux questions déstabilisantes, aux objections frontales ou à l’absence de retour ?
Cette fiche vous guide pour rester assertif, convaincant et stratégique une fois le pitch terminé.
Elle propose une méthodologie concrète pour :
-
anticiper les objections et y répondre sans se crisper ;
-
transformer les questions en levier d’engagement ;
-
structurer un suivi efficace (mail, relance, documents) ;
-
poser les bases d’une relation constructive post-pitch.
Le tout est illustré d’exemples concrets et d’outils pour passer à l’action.
L'expertise technique et scientifique de référence
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Management et ingénierie de l'innovation
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Présentation
Créer un cadre de dialogue constructif1. Anticiper les questions et objections les plus probables
Le pitch ne s’arrête pas à la dernière slide. Il se prolonge, se teste, se renégocie dans l’échange qui suit. Et cet échange peut déranger. Une question décalée. Une objection pointue. Un regard sceptique. La meilleure manière de gérer l’après pitch ? C’est de l’avoir prévu. Cette première étape consiste donc à anticiper les types de réactions auxquels vous pouvez être confronté et à y préparer vos réponses.
Les questions que l’on vous posera à l’issue d’un pitch sont rarement neutres. Elles sont souvent le reflet :
-
d’une incompréhension ;
-
d’une résistance ;
-
d’un besoin d’approfondissement ;
-
ou d’un intérêt sincère.
1.1 Cartographier les objections classiques
Certaines objections reviennent souvent, quels que soient le secteur ou le type de produit.
HAUT DE PAGE1.2 Se préparer avec des scripts de réponse
OutilLa clé n’est pas d’apprendre des réponses par cœur, mais de développer des réflexes. Vous pouvez toutefois rédiger quelques « scripts » types pour les réponses sensibles, par exemple comme dans la grille de préparation aux réponses aux objections (Outil fic1875m1.docx ). Cela permet :
-
de gagner en fluidité ;
-
de ne pas être pris au dépourvu ;
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de poser les bons mots sur les points critiques.
À l’objection : « Vous êtes plus cher que X », vous pouvez répondre : « C’est une remarque très fréquente. Et vous avez raison de comparer. Ce que je peux vous dire, c’est que notre solution intègre [avantage différenciant], ce qui permet...
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Anticiper les questions et objections les plus probables
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Grille de préparation aux réponses aux objections (Outil
fic1875m1.docx
).
Un modèle pour identifier les principales objections attendues et préparer à l’avance des réponses adaptées selon les cibles. Il inclut des formulations types et des variantes selon la posture à adopter (client, financeur, prescripteur…).
-
Outil
Script de mail de suivi post-pitch (Outil
fic1875m2.docx
).
Un document type pour structurer efficacement vos messages après un pitch. Il inclut un modèle de mail personnalisable selon le profil du destinataire et le contexte (client, concours, comité…).
-
Outil
Plan de suivi post-pitch (Outil
fic1875m3.xlsx
).
Cet outil vous aide à organiser et suivre efficacement vos relances après un pitch. Il structure les actions, les responsabilités et les échéances à respecter pour maintenir la dynamique enclenchée pendant la présentation.
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