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Décryptage

Miser sur le BIM, un nouveau pari stratégique

Posté le par Iris Borel dans Entreprises et marchés

Franke Water Systems est un industriel spécialisé dans les sanitaires à destination des établissements recevant du public (ERP). Il mise sur une offre BIM inédite pour faire décoller sa position sur le marché français d'ici 2020. Entretien avec son directeur général Sébastien Lepicard.

Techniques de l’ingénieur : Quelle est votre nouvelle offre BIM ?

Sébastien Lepicard : Je suis à la tête de Franke Water Systems pour le marché français depuis juin 2017. J’ai mené un audit de marché qui m’a montré une tendance forte et un intérêt certain autour du BIM. Il y un ensemble de points de blocage, par rapport aux compétences, aux infrastructures, et à l’investissement. Nous avons donc développé une offre inédite en France et en Europe, en partenariat avec BIMSKY.

Plutôt que d’arriver avec un catalogue de produits, nous nous positionnons avec un ensemble de services à destination des architectes, bureaux d’études, entreprises générales, installateurs, maîtres d’ouvrage… Ces prescripteurs veulent faire du BIM, mais ont besoin d’être accompagnés. Notre offre se concentre donc autour de trois services : la formation, la modélisation et l’assistance à maîtrise d’oeuvre ou d’ouvrage. Si Franke n’intervient en produits que sur le sanitaire, notre offre de services autour du BIM peut aller jusqu’à l’accompagnement total du projet. Cette offre s’adosse en fonction du service sur une prestation facturée particulière, en complément ou en accompagnement des produits. Nous intégrons la gratuité de la modélisation pour les sanitaires jusqu’en décembre 2018 dans le cadre du lancement de l’offre.

E.T.I. : Quel est votre intérêt à miser sur le BIM en tant qu’industriel ?

S.L. : Avec cette offre, nous sortons de notre périmètre industriel classique. Nous ne parlons plus de produits mais de services bien définis appuyés sur le BIM à destination d’une cible précise. Nous sommes sur un accompagnement opérationnel, avec des livrables clairement définis. Cela nous permet de nous démarquer de nos concurrents. La démarche consiste à offrir cet ensemble de services qui dépasse la simple compétence du produit industriel et qui permet de créer une différenciation concurrentielle par rapport à nos confrères.

Les fabricants de sanitaires qui ont enclenché sur le BIM sont sur une offre d’objets, disponibles sur les plateformes de téléchargement habituelles. Nous sommes sur une offre inédite sur le marché français et européen. L’idée est de positionner un industriel qui bénéficie d’un portefeuille de produits large et qualitatif sur un marché très bien alimenté par d’autres marques.

E.T.I. : Que change le BIM pour le marché du sanitaire ?

S.L. : Lorsqu’un prescripteur choisit un sanitaire, il prend, entre autres, en compte des critères esthétiques, fonctionnels et de durabilité. Pour autant, le principe même de l’objet BIM se qualifie avec la data, l’information contenue dans le fichier. C’est la clé de voûte du résultat qu’amène l’outil BIM sur un projet de construction ou de rénovation. Demain, il n’est pas sûr qu’un prescripteur reste sur ses critères classiques de performances produits et d’esthétique. Il intégrera certainement également un critère de sélection concernant la richesse de la data contenue dans l’objet. Si la data n’a pas une incidence directe sur le coût de la construction, elle en a une sur le coût d’exploitation du bâtiment. Cela va forcément impacter les critères de sélection de la prescription des produits à l’avenir.

Nous avons donc des critères bien définis dans la constitution de la data de nos objets BIM. Nous allons bientôt déployer des scènes : au lieu de travailler uniquement sur un objet, nous allons travailler sur un pack d’objets qui constitue une scène. Cela peut être un bloc sanitaire type pour une station-service ou un vestiaire, par exemple. Il s’agira d’un assortiment de produits spécifiques en fonction des secteurs d’activité et de différents critères. Nous avons la volonté de faire du « plug and play » pour intégrer les scènes dans les projets.

E.T.I. : Qu’attendez-vous de ce nouvel axe stratégique ?

S.L. : La division Water Systems de Franke est leader du marché en Allemagne, en Autriche et en Suisse. En France, notre part de marché est estimée autour de 1 %. Nous ambitionnons d’atteindre 5 % de parts de marché en 2020. Et pour ce faire, notre axe stratégique est le BIM. La France est le pilote de cette démarche pour évaluer la performance de cette stratégie. En fonction des résultats, l’objectif sera déployé ou non sur les autres marchés.

« BIM Services by Franke » est commercialisée depuis fin mai 2018. Nous sommes sur de premières statistiques extrêmement prometteuses. 86 % des bureaux d’études que nous avons démarché déclarent un intérêt sur l’offre de solutions et de services BIM.

Propos recueillis par Matthieu Combe, journaliste scientifique

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Posté le par Iris Borel


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