Accumuler du retour d’expérience pour bien négocier à l’étranger
Comment bien organiser sa mission à l'étranger ?

La négociation est un art qu’il est difficile de maîtriser, en particulier si l’on se trouve régulièrement confronté à des interlocuteurs de cultures différentes. En effet, il existe autant de styles de négociation différents que de marchés potentiels à conquérir.

Un Français aura tendance à développer un style de négociation distributif, ce qui peut lui être fatal envers un interlocuteur chinois.

La culture a un impact certain sur les dynamiques de négociation mises en place par différents interlocuteurs. Il a notamment été montré que deux individus de même culture ne négociaient pas de la même manière lorsqu’ils se trouvaient confrontés à des interlocuteurs de culture différente. Mais il a également été constaté que de nombreuses négociations entre cultures différentes échouaient fréquemment faute de n’avoir pas su éviter certains faux pas culturels évidents.

Par exemple, il est essentiel de savoir si votre interlocuteur appartient à une culture dont le style de négociation est davantage :

• intégratif (favorisant la résolution des problèmes et la recherche d’un compromis) ;

• ou distributif (favorisant une négociation compétitive de type gagnant-perdant).

Par exemple, un Français aura tendance à développer un style de négociation distributif, ce qui peut lui être fatal envers un interlocuteur chinois dont la culture ne supporte pas de perdre la face.

Outil

Quelques exemples de styles de négociation dans le monde (Outil fic1710m1.docx ) vous sont donnés.

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Dans tous les cas, il existe de nombreux faux pas à éviter dans le cadre d’une négociation ; si l’on se focalise sur la négociation à travers les cultures, il est important de veiller à éviter quelques erreurs.