Connaître la culture du pays et des coutumes en termes de négociations
Comment bien organiser sa mission à l'étranger ?

Lorsqu’il s’agit de négocier avec un ou plusieurs interlocuteurs de cultures différentes, il est nécessaire de faire preuve de tolérance. Il existe de nombreux facteurs susceptibles d’influencer la perception des faits, la compréhension des intentions et la prise de décision de chacune des parties.

Pour améliorer sa capacité à négocier dans un contexte international, il est nécessaire d’apprendre à se connaître, d’essayer de comprendre comment l’autre fonctionne mais aussi, et surtout, d’avoir envie de s’adapter à ses besoins.

Pour cela, il faut développer :

• ses « connaissances » (lire, écouter, observer et faire preuve de bon sens) ;

• ses « compétences » (capacité à construire la relation, communication, contrôle de ses émotions) ;

• ses « attitudes » (volonté, empathie, ouverture d’esprit et prise de recul).

Pour ne pas heurter le « cadre de référence » de l’autre, il faut connaître ses valeurs et les respecter. Chacun aura sa propre « hiérarchie des valeurs » en fonction de son éducation, son milieu et sa propre sensibilité, mais on retrouve des valeurs communes dans chacune des cultures. Et il est important de les respecter pour préserver la relation.

Par exemple, un Américain valorisera la liberté, l’autonomie, la compétition et l’efficacité en priorité, quand un Japonais privilégiera l’appartenance et l’harmonie du groupe, le respect des anciens et la patience. Et quelqu’un originaire du Moyen-Orient louera la sécurité de la famille, l’autorité du père, le sens du compromis ou encore l’hospitalité.

Il faut construire sur les valeurs qui rapprochent et être vigilant pour ne pas froisser les sensibilités.

Il est nécessaire aussi de moduler la perception du niveau de communication : directe ou indirecte ?

Ensuite, il est indispensable de comprendre l’impact du niveau de langage, du ton, et de la façon dont sont passés et reçus les messages.

Une prise de conscience de l’impact de notre expression verbale et non verbale peut éviter des écueils et des tensions inutiles.

La gestion des émotions et le goût de la confrontation doivent être abordés. En négociation, dans la gestion des face-à-face, certaines cultures recherchent la confrontation quand d’autres sont plutôt...