Comment conserver votre autonomie et maîtriser vos risques ?
Innover avec les fournisseurs de l’entreprise

La démarche de partenariat pose évidemment la question des risques encourus par le partage d’informations stratégiques avec des fournisseurs. Les risques principaux sont :

• la fuite d’information vers les autres clients des fournisseurs, souvent concurrents ;

• la dépendance créée vis-à-vis d’un fournisseur, rendant difficile la séparation ultérieure ;

• l’isolation de fournisseurs porteurs de futures innovations de rupture ;

• la difficulté de mettre en œuvre les leviers classiques d’optimisation des achats que sont la mise en concurrence, la négociation, le recours à des fournisseurs « low cost »… ;

• la mauvaise foi de fournisseurs ne jouant pas réellement la transparence.

Différents niveaux de protection doivent donc être mis en place pour pallier ces risques :

• contrats de confidentialité, à mettre en place au plus tôt, et à respecter ! ;

• contrats commerciaux, engageant l’entreprise sur une relation de long terme, la rémunération des innovations (partage de revenus, de coûts, d’investissements), des volumes d’achats (ou une part de marché), des prix et des pénalités ;

• contrats de propriété intellectuelle (secret, brevets, marques, enveloppe Soleau et autres types de protection) sur les innovations issues du partenariat, les conditions de leur utilisation ailleurs que dans le partenariat (par exemple avec d’autre fournisseurs potentiels), et les possibilités d’accès à des innovations extérieures ;

• double source : conserver (officiellement) au moins deux fournisseurs pour des prestations, afin de limiter la dépendance mutuelle et faire face à des aléas ;

• développement client/fournisseur : les compétences disponibles chez l’un peuvent être mutualisées pour améliorer les partenaires, par exemple une démarche Lean commune, un système qualité partagé, un développement international synergique, une puissance d’achat partagée entre rang 1 et rang 2, etc. ;

• contre la mauvaise foi, pas de meilleure arme qu’une transparence « intelligente » et progressive, réservée aux partenaires stratégiques.