Business models : les différentes formes de différenciation

Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.

Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.

Comment analyser les différentes stratégies possibles ?Pour cela, la direction d’une entreprise devra :

• identifier les attributs de valeur de l’offre ;
• identifier l’offre de référence sur un segment ;
• bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
• analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
• consolider un nouveau business model cohérent.

Étapes :

• 1 - Identifier les attributs de valeur de l’offre
• 2 - Identifier l’offre de référence sur un segment
• 3 - Bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts
• 4 - Analyser les différentes catégories de stratégies possibles
• 5 - Consolider un nouveau business model cohérent