Références & outils
Présentation
Auteur(s)
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Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
Lire cet article issu d'une ressource documentaire complète, actualisée et validée par des comités scientifiques.
Lire l’articleINTRODUCTION
Pitcher, ce n’est pas simplement présenter une idée ou décrire un produit. C’est provoquer une décision, créer une opportunité, susciter un intérêt, marquer un esprit. Le pitch n’est pas une fin en soi, c’est un outil au service d’un objectif : obtenir un accord, un financement, un engagement, un rendez-vous.
Mais avant de construire son message, son support ou sa posture, il faut revenir à l’essentiel : pourquoi suis-je en train de pitcher ? À qui ? Et pour obtenir quoi ?
Cette fiche est dédiée à cette phase stratégique :
-
poser les bases du pitch ;
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pour ensuite en construire le contenu avec clarté, pertinence et impact.
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Management et ingénierie de l'innovation
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Présentation
Fixer un objectif clair au pitch3. Comprendre les attentes de chaque interlocuteur
3.1 Identifier les critères d’évaluation et les objections possibles
Connaître son audience ne suffit pas : il faut comprendre en profondeur ce qu’elle attend et ce qui peut la freiner. Chaque interlocuteur a ses critères implicites pour juger une solution ou un projet. Anticiper ces critères permet de construire un message qui répond directement à leurs attentes et évite les objections.
Avant un pitch, remplissez la grille synthétique suivante pour chaque profil que vous identifiez dans votre audience. Cela vous aidera à préparer les arguments clés, à désamorcer les objections, et à vous concentrer sur l’essentiel.
Comprendre les attentes, ce n’est pas deviner : c’est observer, écouter, analyser, et parfois interroger directement les futurs interlocuteurs. Cela permet de ne pas parler dans le vide et de construire un discours qui résonne vraiment. Un bon pitch, c’est avant tout un pitch aligné avec l’écoute de l’autre.
OutilLa grille attentes et objections par profil (Outil fic1869m4.xlsx ) propose un tableau à double entrée pour anticiper ce que chaque cible attend, redoute et comment l’aborder dans le pitch.
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Comprendre les attentes de chaque interlocuteur
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Grille d’analyse du contexte de pitch (Outil
fic1869m1.xlsx
).
Cet outil aide à cadrer la préparation du pitch en identifiant les paramètres clés (durée, format, audience, support attendu, concurrence, etc.). Il permet de poser une base stratégique claire avant la rédaction du message.
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Outil
Fiche de gestion des interlocuteurs (Outil
fic1869m2.docx
).
Fiche pour catégoriser vos interlocuteurs en fonction de leur niveau d’influence et d’intérêt, afin d’adapter votre stratégie de communication. Complétez les sections ci-dessous selon votre propre contexte.
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Outil
Fiche persona type pour adapter votre message (Outil
fic1869m3.docx
).
Ce modèle vous permet de construire un profil synthétique de chaque type de cible (persona) en précisant ses attentes, ses freins, son vocabulaire clé, et le type de call-to-action le plus pertinent.
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Outil
Grille attentes et objections par profil (Outil
fic1869m4.xlsx
).
Un tableau à remplir pour chaque profil ciblé,...
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