Références & outils
Présentation
Auteur(s)
-
Gaël LE BLOA : Directeur Opérationnel, HYLGEO – Groupe PIGEON
Lire cet article issu d'une ressource documentaire complète, actualisée et validée par des comités scientifiques.
Lire l’articleINTRODUCTION
Pitcher, ce n’est pas simplement présenter une idée ou décrire un produit. C’est provoquer une décision, créer une opportunité, susciter un intérêt, marquer un esprit. Le pitch n’est pas une fin en soi, c’est un outil au service d’un objectif : obtenir un accord, un financement, un engagement, un rendez-vous.
Mais avant de construire son message, son support ou sa posture, il faut revenir à l’essentiel : pourquoi suis-je en train de pitcher ? À qui ? Et pour obtenir quoi ?
Cette fiche est dédiée à cette phase stratégique :
-
poser les bases du pitch ;
-
pour ensuite en construire le contenu avec clarté, pertinence et impact.
L'expertise technique et scientifique de référence
DOI (Digital Object Identifier)
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Management et ingénierie de l'innovation
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Présentation
Comprendre les attentes de chaque interlocuteur2. Identifier et comprendre ses cibles
2.1 Cartographier ses cibles en profondeur
Avant de construire son argumentaire, il est essentiel de cartographier les types de personnes à qui l’on va s’adresser. On distingue généralement plusieurs profils d’interlocuteurs dans un contexte de pitch, chacun ayant ses priorités, son langage, ses attentes. Il est utile de classer ces profils selon leur niveau d’influence et d’intérêt. On peut alors adapter son message selon leur position.
Voici une matrice simplifiée pour visualiser les différentes typologies de public selon leur influence et leur intérêt.
Cette matrice permet de prioriser les messages, les arguments, et les efforts d’influence. On parle d’alliés à activer, de freins à rassurer, d’indécis à convaincre. Cette cartographie peut servir de base à une stratégie d’argumentaire ciblée. Vous pouvez consulter la matrice influence/intérêt ci-dessous pour prioriser vos cibles et retrouver une matrice à deux axes (influence × intérêt) pour positionner ses cibles et déterminer qui activer, convaincre, rassurer ou ignorer.
OutilLa fiche de gestion des interlocuteurs (Outil fic1869m2.docx ) vous aide à catégoriser vos interlocuteurs en fonction de leur niveau d’influence et d’intérêt, afin d’adapter votre stratégie de communication.
2.2 Construire des personas de pitch
Pour aller plus loin, il est utile de définir 2 à 4 « personas » types. Ce sont des profils fictifs mais réalistes, représentant les grandes catégories de personnes à qui l’on s’adresse. Ces personas permettent de personnaliser son message et d’anticiper les questions, les attentes, les objections.
OutilLa fiche persona type pour...
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Identifier et comprendre ses cibles
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
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Outil
Grille d’analyse du contexte de pitch (Outil
fic1869m1.xlsx
).
Cet outil aide à cadrer la préparation du pitch en identifiant les paramètres clés (durée, format, audience, support attendu, concurrence, etc.). Il permet de poser une base stratégique claire avant la rédaction du message.
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Outil
Fiche de gestion des interlocuteurs (Outil
fic1869m2.docx
).
Fiche pour catégoriser vos interlocuteurs en fonction de leur niveau d’influence et d’intérêt, afin d’adapter votre stratégie de communication. Complétez les sections ci-dessous selon votre propre contexte.
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Outil
Fiche persona type pour adapter votre message (Outil
fic1869m3.docx
).
Ce modèle vous permet de construire un profil synthétique de chaque type de cible (persona) en précisant ses attentes, ses freins, son vocabulaire clé, et le type de call-to-action le plus pertinent.
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Outil
Grille attentes et objections par profil (Outil
fic1869m4.xlsx
).
Un tableau à remplir pour chaque profil ciblé,...
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