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RÉSUMÉ
Le Lean Startup est une approche qui vise à tirer au maximum parti de la créativité humaine en utilisant de manière optimale les ressources disponibles. Il s’agit d’offrir aux clients le plus rapidement possible un produit ou un service parfaitement adapté à leurs besoins. Mais le Lean Startup n’est pas une démarche: c’est une approche. Et pour appliquer ces principes, il faut utiliser la méthodologie de développement client élaborée par Steve Blank et améliorée par Ash Maurya au travers de la méthode Running Lean.Après une présentation de l’approche Lean Startup, les méthodologies de développement client et Running Lean seront détaillées avant de conclure sur deux exemples d’applications.
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Gilles BALMISSE : Directeur associé - KnowledgeConsult, Paris, France
INTRODUCTION
En appliquant les grands principes du lean au développement de nouveaux produits ou services pour Internet, le Lean Startup propose une approche novatrice de conception d'une offre en parfaite adéquation avec le marché et les besoins des clients.
Initialement conçue pour accompagner les startups dans le développement de produits innovants, l'approche Lean Startup a, depuis 2012, largement étendu son périmètre d'influence.
Il est vrai que la définition même de startup qui a présidé à la création de cette approche peut s'appliquer à de nombreuses situations.
Une startup y est vue comme une structure commerciale destinée à concevoir de nouveaux produits ou services dans des conditions d'extrême incertitude.
Il n'est pas fait mention de taille ou de secteur d'activité. De la sorte, toutes les personnes engagées dans le développement d'un nouveau produit ou service dans un contexte très incertain sont concernées par le Lean Startup : de l'entrepreneur individuel à des équipes pluridisciplinaires constituées au sein de grands groupes.
Mais si le Lean Startup est consacré à l'innovation au sens large, l'approche s'adresse avant tout aux innovations de rupture, celles où les conditions d'extrême incertitude sont bien présentes.
Par ailleurs, bien que le Lean Startup puisse être mis en œuvre dans n'importe quel secteur d'activité, il est particulièrement bien adapté aux produits ou services pour Internet.
Au final, tous ceux impliqués dans le développement de nouveaux produits ou services pourront trouver dans le Lean Startup des principes et une démarche adaptés à leurs besoins.
Après avoir exposé les grands principes du Lean Startup, cet article présente une démarche pour le mettre en œuvre qui s'appuie sur la méthode de développement client mise au point par Steve Blank.
Un glossaire est présenté en fin d'article.
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- Version courante de oct. 2018 par Gilles BALMISSE
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Deux exemples d'application du Lean StartupArticle inclus dans l'offre
"Management et ingénierie de l'innovation"
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3. Validation client
3.1 Grands principes
L'étape de validation client a pour vocation de tester la dimension « ventes » sous tous ses aspects. Mais il ne s'agit pas de recruter une équipe de commerciaux et/ou de dérouler une stratégie et un plan commercial. En l'état, c'est beaucoup trop tôt : il y a encore trop d'incertitudes sur le modèle économique.
La principale activité va donc consister à mettre en place une série de tests quantitatifs pour déterminer si l'adéquation produit/marché est suffisante pour générer de plus en plus de ventes.
Il ne s'agit plus, comme dans l'étape précédente, de tester unitairement les différentes composantes du modèle économique mais de l'évaluer dans sa globalité.
La validation client repose sur un certain nombre de grands principes :
-
passer du Business Model Canvas à une feuille de route pour les ventes ;
-
construire une feuille de route des ventes plutôt que de mettre en place des forces commerciales ;
-
se focaliser sur les earlyvangelists ;
-
limiter les dépenses ;
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prioriser ce qui doit être validé.
-
Passer du Business Model Canvas à une feuille de route pour les ventes
Dans l'étape précédente, un certain nombre d'hypothèses du modèle économique ont été testées (proposition de valeur, segmentation clients, relation clients, canaux, modèle de revenus...). Il s'agit maintenant d'utiliser les connaissances apprises de ces tests pour construire une feuille de route pour les ventes de manière à concevoir un processus de ventes adapté.
Plus précisément, il s'agit d'apporter des réponses aux questions suivantes :
-
qui peut avoir une influence sur les ventes, faire des recommandations ?
-
qui prend la décision d'achat ? qui paye ? qui peut stopper cet achat ?
-
combien de contacts sont nécessaires pour réaliser une vente ?
-
quelle durée prend le cycle de vente ?
-
quelle doit être la stratégie de vente ?
-
...
-
-
Construire une feuille de route des ventes plutôt que de mettre en place des forces de ventes
La construction d'une feuille de route pour les ventes fait partie intégrante de la recherche d'un modèle économique viable....
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BIBLIOGRAPHIE
-
(1) - MOORE (G.) - Dealing with Darwin. - Portfolio (2005).
-
(2) - OSTERWALDER (A.), PIGNEUR (Y.) - Business model : nouvelle génération. - Pearson (2011).
-
(3) - * - http://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE
-
(4) - * - http://www.soon.fr
-
(5) - * - http://vimeo.com/67362260
-
(6) - BLANK (S.), DORF (B.) - Le manuel du créateur de start-up : étape par étape, bâtissez une entreprise formidable ! - Éditions Diateino (2013).
-
(7) - COOPER (B.), VLASKOVITS (P.) - The lean entrepreneur : how visionaries...
LeanLaunchLab http://www.leanlaunchlab.com – Techcofounder Inc.
LeanStack http://leanstack.com – Spark59, Inc.
HAUT DE PAGE
Site officiel de l'approche Lean Startup http://theleanstartup.com
Startup Lessons Learned, Blog d'Eric RIES http://www.startuplessonslearned.com
Blog de Steve Blank http://steveblank.com
Practice Trumps Theory, Blog de Ash Maurya http://practicetrumpstheory.com
Site officiel du Business Model Generation http://www.businessmodelgeneration.com
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Lean Startup Conference http://leanstartup.co
Startup Week-end http://startupweekend.org
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