3. Validation client
3.1 Grands principes
L’étape de validation client a pour vocation de tester la dimension « ventes » sous tous ses aspects. Mais il ne s’agit pas de recruter une équipe de commerciaux et/ou de dérouler une stratégie et un plan commercial. En l’état, c’est beaucoup trop tôt : il y a encore trop d’incertitudes sur le modèle économique.
La principale activité va donc consister à mettre en place une série de tests quantitatifs pour déterminer si l’adéquation produit/marché est suffisante pour générer de plus en plus de ventes.
Il ne s’agit plus, comme dans l’étape précédente, de tester unitairement les différentes composantes du modèle économique mais de l’évaluer dans sa globalité.
La validation client repose sur un certain nombre de grands principes :
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passer du Lean Canvas au Business Model Canvas ;
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construire une feuille de route des ventes plutôt que de mettre en place des forces commerciales ;
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se focaliser sur les earlyvangelists ;
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limiter les dépenses ;
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prioriser ce qui doit être validé.
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Passer du Lean Canvas au Business Model Canvas
Dans l’étape précédente, un certain nombre d’hypothèses du modèle économique ont été testées (problème segmentation clients, solution, canaux, modèle de revenus…). Il s’agit maintenant d’utiliser les connaissances apprises de ces tests pour construire un business model qui fonctionne.
Pour construire ce business model, c’est le Business Model Canvas qui sera utilisé car bien mieux adapté à cette problématique que le Lean Canvas.
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Construire une feuille de route des ventes plutôt que de mettre en place des forces de ventes
La feuille de route pour les ventes a pour vocation de concevoir un processus de ventes adapté.
Plus précisément, il s’agit d’apporter des réponses aux questions suivantes :
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qui peut avoir une influence sur les ventes, faire des recommandations ?
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qui prend la décision d’achat ? qui paye ? qui peut stopper cet achat ?
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combien de contacts sont nécessaires pour réaliser une vente ?
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quelle durée prend le cycle de vente ?
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quelle doit...
QUIZ ET TEST DE VALIDATION PRÉSENTS DANS CET ARTICLE
