Fiche pratique | Réf : 1003

Qui paie ? Une question clé pour réinventer un business modèle

Auteur(s) : Michel BARTH

Date de publication : 18 mai 2014

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  • Michel BARTH : Président, ENoving, stratégie et innovation

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MOTS-CLÉS

business modèle   |   modèle économique   |   modèle de revenus   |   revenu   |   paiement   |   prix

DOI (Digital Object Identifier)

https://doi.org/10.51257/f-1003

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« Qui paie » est une question centrale au moment de repenser un business modèle pour une offre de produit ou service.

Dans la majorité des cas, cette question se restreint à déterminer le montant du prix de vente ou d’abonnement. Il arrive également que l’on adopte un modèle de service « gratuit » financé par la publicité. L’habitude guide souvent les choix…

En fait, une approche plus analytique du modèle de revenus est potentiellement source d’idées nouvelles créatrices de valeur. Pour cela, la direction de l’entreprise devra d’abord identifier :

  • les acteurs et leur rôle ;
  • la contribution de chaque groupe d’acteurs.

Il sera alors possible de faire le meilleur choix de modèle de revenus, après avoir imaginé les différentes options possibles :

  • faire du modèle de revenus un facteur de différenciation de l’offre ;
  • faire du modèle de revenus une barrière d’entrée ;
  • optimiser le QQQCP du modèle de revenus.

Étapes :

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Aller plus loin

Bibliographie

  • R. Durand, P. Dussauge, B. Garette, Strategor : Toute la stratégie d’entreprise, Dunod, 2009 (5e édition)
  • R. M. Grant, Contemporary strategy analysis, John Wiley & Sons, 2010
  • C. Kim, R. Mauborgne, Stratégie Océan Bleu : Comment créer de nouveaux espaces stratégiques, Coll. « Village mondial », Pearson, 2010
  • G. Moore, Dealing with Darwin: How Great Companies Innovate at Every Phase of Their Evolution, Portfolio, 2008
  • G. Moore, Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers, Harper Business, 2002
  • C. M. Christensen, The Innovator’s Dilemma: The Revolutionary Book That Will Change the Way You Do Business, Harper Business, 2011
  • C. M. Christensen, Seeing What’s Next: Using the Theories of Innovation to Predict Industry Change, Harvard Business School Press, 2004
  • R. J. Best, Market based Management, Pearson, 2011
  • G. Lipovetsky, Le bonheur paradoxal : Essai sur la société d’hyperconsommation, Gallimard, 2006
  • M. Porter, « What is Strategy ? », Harvard Business Review, November/December 1996
  • C. M. Christensen, « Reinventing Your Business Model », Harvard Business Review, December 2008
  • G. Saporta, Conjoint Analysis, methodologies and perspectives, Cnam, 2005
  • G. L. Lilien and A. Rangaswamy, Modeled to Bits: Decision Models for the Digital, Networked Economy, Penn State ISBM Report 13-2000
  • J.P. Faivre, J. Schwoerer, « Une nouvelle approche des choix des consommateurs : le modèle “Trade-Off” », Revue française de marketing, Cahier n° 55
  • J. Bely, M. Barth, « Qui paie ? Une question clé pour réinventer les business models », La Jaune et la Rouge, octobre 2010

Acronyme

QQQCP : Quoi ? Pour Qui ? Quand ? Comment ? Pour quoi ?


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