Fiche pratique | Réf : 1004

Business modèles : les différentes formes de différenciation

Auteur(s) : Michel BARTH

Date de publication : 18 mai 2014

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  • Michel BARTH : Président, ENoving, stratégie et innovation

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MOTS-CLÉS

stratégie   |   stratégie de volume   |   différenciation   |   low cost   |   rupture   |   business modèle   |   inventer   |   valeur perçue   |   offre

DOI (Digital Object Identifier)

https://doi.org/10.51257/f-1004

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Dans l’économie de marché, il était traditionnellement admis qu’un acteur pouvait adopter l’une des deux grandes stratégies génériques : la domination par les coûts, en proposant la même offre que ses concurrents au meilleur prix (obtenu grâce à une taille critique de production), ou bien la domination grâce à une différenciation perceptible, c’est-à-dire un avantage pour lequel le client accepte de payer le prix fort.

Ce modèle binaire a évolué autour d’un nouveau modèle de différenciation faisant appel à un triptyque « offre premium, offre low cost, offre en rupture » autour d’une offre de référence sur un segment de marché.

Pour savoir quelle stratégie adopter, la direction d’une entreprise devra dans ce contexte :

  • identifier les attributs de valeur de l’offre ;
  • identifier l’offre de référence sur un segment ;
  • bien situer les acteurs et leurs choix en termes de valeur et de coûts ;
  • analyser les différentes catégories de stratégies possibles ;
  • consolider un nouveau business modèle cohérent.

Étapes :

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Aller plus loin

Bibliographie

  • R. Durand, P. Dussauge, B. Garette, Strategor, Dunod, 2009 (5e edition)
  • R. M. Grant, Contemporary strategy analysis, John Wiley & Sons, 2009
  • C. Kim, R. Mauborgne, Ocean Bleu, Village mondial, 2005
  • G. Moore, Dealing with Darwin, Portfolio, 2008
  • G. Moore, Crossing the chasm, Harper Paperbacks, 2002
  • C. M. Christensen, The innovator’s dilemma, Harper Paperbacks, 2003
  • C. M. Christensen, Seeing what’s next, Harvard Business School Press, 2004
  • R. J. Best, Market based Management, Pearson Édition, 2008
  • G. Lipovetsky, Le Bonheur paradoxal, Gallimard, 2006
  • M. Porter, What is strategy ?, Harvard Business Review, November/December 1996
  • C. M. Christensen, Reinventing Your Business Model, Harvard Business Review, December 2008
  • G. Saporta, Conjoint Analysis, methodologies and perspectives, Cnam, 2005
  • G. L. Lilien and A. Rangaswamy, Modeled to Bits : Decision Models for the Digital, Networked Economy, Penn State ISBM Report 13-2000
  • J.-P. Faivre, J. Schwoerer, Une nouvelle approche des choix des consommateurs : le modèle « Trade-Off », Revue française de marketing, cahier n° 55
  • J. Bely, M. Barth, Qui paie ? Une question clé pour réinventer les business models, La Jaune et la Rouge, octobre 2010

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