Négocier
De l’appel d’offres au contrat

Les négociations impliquent des qualités à avoir qui peuvent être résumées ainsi.

• Fiabilité : une personne fidèle à sa parole et qui remplit ses obligations stimule la confiance.

• Transparence : les gens sont préoccupés par l’inconnu et supposent le pire lorsqu’ils ne sont pas au courant des nouveautés ; ils doivent être rassurés.

• Compétence : si vous croyez qu’une personne (ou un leader ou une organisation) est incapable de faire ce qu’on attend d’elle, vous ne pouvez pas lui faire confiance.

• Sincérité, authenticité et conformité : lorsqu’un leader n’est pas sincère ou n’est pas authentique, les gens ne croient pas ce qu’il ou elle dit.

• Équilibre : certains prétendent que les besoins et les désirs des autres ne sont pas importants. Soit ils n’écoutent pas vraiment, soit ils ne respectent pas sincèrement les deux parties.

• Ouverture et vulnérabilité : un leader qui n’a « jamais tort » n’entend jamais la vérité des autres. Pourtant, présenter des excuses en temps opportun ou admettre avoir tort est une arme puissante pour bâtir ou rétablir la confiance.

Il existe de nombreuses raisons qui peuvent empêcher les personnes impliquées d’être décisives durant les négociations :

• des processus de validation trop exigeants en place dans l’entreprise, qui rendent impossible ou irréalisable l’obtention d’approbation pour des solutions alternatives ;

• trop de conseils d’experts internes ; ces spécialistes fournissent des informations sur les résultats idéaux et peuvent ne pas être disposées à mettre de l’eau dans leur vin pour éviter de créer un précédent de pratiques moins bonnes que les meilleures ;

• une forte dépendance à un soutien externe, comme les cabinets d’avocats, qui sont souvent plus intéressés par des négociations longues et prolongées ;

• l’inexpérience, le fait de ne pas reconnaître la flexibilité qui existe inévitablement dans une négociation ;

• ne pas obtenir de marge de négociation de la direction, et ne pas avoir les pouvoirs/« empowered » ;

• une trop grande dépendance au coaching...