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NOTE DE L'ÉDITEUR
Cet article est la réédition actualisée de l'article intitulé "Activités internationales de l'entreprise - Risque client et risque de change" du même auteur et paru en 2008.
RÉSUMÉ
Si le risque client à l'étranger est similaire à celui existant pour un client en France, il est aggravé par le fait que le débiteur se situe dans un autre environnement juridique, social et culturel, difficile à maîtriser, cela même avec des intervenants locaux. L'objet de cet article est de recenser différentes techniques fondamentales dont dispose l'opérateur en commerce international pour prévenir les risques de non-paiement. Il sera aussi nécessaire de se couvrir de manière systématique contre le risque de change, risque sous-jacent à toute opération en devise.
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Jacques DUBOIN : Professeur agrégé d'économie et gestion - Spécialiste en affaires internationales - Corédacteur et coconcepteur d'« Exporter » et « S'internationaliser » - Cet article est la réédition actualisée de l'article intitulé « Activités internationales de l'entreprise – Risque client et risque de change » du même auteur et paru en 2008
INTRODUCTION
Cet article aborde le risque de non-paiement, ou paiement diminué, du fait de la défaillance du débiteur, lié à toute opération internationale de vente ou d'achat. Il est, en effet, nécessaire de redoubler de prudence, et d'adopter une politique de prévention du risque adaptée à chaque région, voire à chaque pays, du fait des différences culturelles, linguistiques, légales ou sociales !
La gestion du risque client intervient déjà avant tout contrat et pendant toute la durée de vie du contrat, depuis la prospection, jusqu'au règlement de la commande. Il doit aussi s'appliquer au portefeuille clients existant.
La gestion du risque client est à intégrer dans une politique globale du management du risque et commence dès la prospection.
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MOTS-CLÉS
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- Version archivée 1 de juil. 2008 par Jacques DUBOIN
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Risque de non-paiementArticle inclus dans l'offre
"Management industriel"
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2. Gestion du portefeuille clients à l'international
Le degré d'exposition de l'entreprise dépend du pays et de la dilution de son risque sur de multiples factures.
L'examen du risque client comprend quatre opérations :
-
analyse des pays de vente pour déterminer la sensibilité au risque politique ;
-
étude de la qualité du portefeuille clients pour calculer le risque commercial supporté en fonction des limites de crédit fixées sur chacun d'eux ;
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calcul de l'encours moyen par grande catégorie de clients pour le mettre en parallèle avec le taux de marge moyen ;
-
test du système de suivi et de relance clients, depuis la commande jusqu'au recouvrement.
2.1 Sensibilité au risque politique
La note attribuée par l'agence de notation est souvent difficile à analyser, puisqu'elle associe plusieurs familles de critères. La note globale donne une indication générale sur le risque pays, laquelle doit être distinguée du risque commercial pris sur l'entreprise, ce qui n'exclut pas une vente, mais avec des précautions particulières.
-
Cotation de la Coface
La Coface donne une note globale sur le pays ( http://www.cofacerating.fr), différente de celles de Moody's ( http://www.moodys.com), de Standard & Poor's, ( http://www.standardand poors.com) ou de Fitch ( http://www.fitchratings.com) (voir Nota) plus centrée sur la capacité de remboursement des États, leur clientèle étant celle des prêteurs de capitaux. Ces agences évaluent aussi les entreprises qui en font la demande, généralement importante, désirant obtenir une note, afin de susciter la confiance des apporteurs de capitaux.
Nota :L'agence indique que sa notation est « une opinion indépendante sur le risque de défaillance d'un émetteur ou d'une émission symbolisé par les lettres : « AAA......BBB.....jusqu'à D » (système de classement anglo-saxon que l'on retrouve dans différentes activités) permettant d'apprécier la qualité de crédit que l'on peut accorder à une entreprise, et notamment, la capacité ou la volonté d'un émetteur à rembourser ses obligations en temps et en heure. Elle...
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Gestion du portefeuille clients à l'international
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BIBLIOGRAPHIE
-
(1) - LE MOCI - Paiement, sécurité, logistique et douane dans 104 états. - Atlas des risques pays (juin 2012), Sedec (2013).
-
(2) - JIMENEZ (G.C.) - ICC guide to export/import. - 4th edition Global standards for international trade, CC Internationale, ICC, no 686, 270 p. (2012).
-
(3) - Collectif - Exporter. - 23e édition Pratique du commerce international, Foucher, 704 p. (2011).
-
(4) - ASFOUR (J.-C.) - Guide de la gestion du risque client à l'international. - Édition 2012, Sedec, Le Moci, no 1907, 98 p., 2 fév. 2012.
-
(5) - Collectif - Vade-mecum du commerce international. - 7e édition, Classe Export, 226 p. (2011).
-
(6) - AFFAKI (G.), GOODE (R.) - Guide to ICC uniform rules for demand guarantees URDG 758. - CC Internationale, 510 p....
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
• AFDCC – Association française des « crédit manager » et conseils associés http://www.afdcc.com
• AUMA – Fédération allemande des Salons et des Foires http://www.auma.de
• CESCE – Assurance crédit hispanique spécialisée sur les marchés latino http://www.cesce.com
• COFACE – Compagnie française d'assurances pour le commerce extérieur
La Coface, compagnie d'assurances privée, no 1 de l'assurance-crédit à l'exportation en France, gère pour le compte de l'État les garanties publiques françaises d'appui aux exportations : garantie des risques politiques non couverts par le marché privé et l'assurance prospection.
Ses autres activités de services et de garanties à l'international peuvent être ainsi regroupées de la manière suivante :
-
assurance-crédit ;
-
autres assurances (export, caution, change) ;
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information commerciale et financière d'entreprise et gestion des créances ;
-
affacturage, gestion de créances ;
-
notation et information sur les entreprises http://www.coface.fr
• Cofracredit – GE Capital – Affacturage à l'export http://www.gecapital.fr
• Direccte – Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l'emploi
Services déconcentrés en région de la direction générale du Trésor, les anciennes « Directions régionales du commerce extérieur » ont rejoint depuis le début de l'année 2010 les nouvelles « Direccte »,...
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