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NOTE DE L'ÉDITEUR
Cet article est la réédition actualisée de l'article intitulé "Activités internationales de l'entreprise - Risque client et risque de change" du même auteur et paru en 2008.
RÉSUMÉ
Si le risque client à l'étranger est similaire à celui existant pour un client en France, il est aggravé par le fait que le débiteur se situe dans un autre environnement juridique, social et culturel, difficile à maîtriser, cela même avec des intervenants locaux. L'objet de cet article est de recenser différentes techniques fondamentales dont dispose l'opérateur en commerce international pour prévenir les risques de non-paiement. Il sera aussi nécessaire de se couvrir de manière systématique contre le risque de change, risque sous-jacent à toute opération en devise.
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-
Jacques DUBOIN : Professeur agrégé d'économie et gestion - Spécialiste en affaires internationales - Corédacteur et coconcepteur d'« Exporter » et « S'internationaliser » - Cet article est la réédition actualisée de l'article intitulé « Activités internationales de l'entreprise – Risque client et risque de change » du même auteur et paru en 2008
INTRODUCTION
Cet article aborde le risque de non-paiement, ou paiement diminué, du fait de la défaillance du débiteur, lié à toute opération internationale de vente ou d'achat. Il est, en effet, nécessaire de redoubler de prudence, et d'adopter une politique de prévention du risque adaptée à chaque région, voire à chaque pays, du fait des différences culturelles, linguistiques, légales ou sociales !
La gestion du risque client intervient déjà avant tout contrat et pendant toute la durée de vie du contrat, depuis la prospection, jusqu'au règlement de la commande. Il doit aussi s'appliquer au portefeuille clients existant.
La gestion du risque client est à intégrer dans une politique globale du management du risque et commence dès la prospection.
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MOTS-CLÉS
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- Version archivée 1 de juil. 2008 par Jacques DUBOIN
DOI (Digital Object Identifier)
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Gestion du portefeuille clients à l'internationalArticle inclus dans l'offre
"Management industriel"
(72 articles)
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Opérationnels et didactiques, pour garantir l'acquisition des compétences transverses.
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1. Gestion des prospects
Développer son activité à l'étranger sous-entend « prospection ». Trouver des clients est la condition de nouvelles ventes. Encore faut-il que les nouveaux clients paient, car une défaillance coûte cher. Par exemple, avec une marge nette de 5 %, une entreprise doit réaliser 20 fois le chiffre d'affaires perdu pour couvrir la facture non payée.
La recherche de nouveaux prospects est donc une activité importante, dont le coût est à optimiser. Ensuite, en cas de commande, il faut diminuer le risque de non-paiement.
1.1 Trouver de nouveaux prospects
La difficulté est d'utiliser la bonne source, le « bon fichier » de prospects, et de les qualifier par une vérification. Le tableau 1 rappelle quelques indications essentielles.
Remarque
En général, les données sur le pays sont partielles. Il est vivement recommandé de coupler différents renseignements lors de la prospection avec, lorsque c'est possible, une demande de solvabilité sur l'entreprise contactée, et aussi avec son propre fichier clients et des données externes fournies par un prestataire. Cela permet de caractériser le client et les conditions de paiement.
1.2 Diminuer le risque de non-paiement
Avant de répondre à toute commande, la logique veut que l'on se renseigne sur la solvabilité du client.
Si le plus simple est de s'adresser à une agence de renseignements pour connaître sa solvabilité, encore faut-il trouver une source fiable. La Mission économique, la Chambre de commerce française ou mixte, le réseau des entreprises françaises, peuvent fournir de précieuses indications, gratuites ou payantes.
En France, il est aussi possible de s'adresser à la Coface (voir site dans le Pour en savoir plus). Elle a, en effet, monté une prestation « @rating » qui permet d'évaluer rapidement le risque crédit sur un acheteur potentiel. L'avis de crédit « @rating » donne une indication d'encours de crédit maximum « conseillé » sur une entreprise, sous la forme « 1@ » pour 20 000 e, « 2@ » pour 50 000 e, « 3@ » pour 100 000 e...
Évidemment, ces clients peuvent...
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BIBLIOGRAPHIE
-
(1) - LE MOCI - Paiement, sécurité, logistique et douane dans 104 états. - Atlas des risques pays (juin 2012), Sedec (2013).
-
(2) - JIMENEZ (G.C.) - ICC guide to export/import. - 4th edition Global standards for international trade, CC Internationale, ICC, no 686, 270 p. (2012).
-
(3) - Collectif - Exporter. - 23e édition Pratique du commerce international, Foucher, 704 p. (2011).
-
(4) - ASFOUR (J.-C.) - Guide de la gestion du risque client à l'international. - Édition 2012, Sedec, Le Moci, no 1907, 98 p., 2 fév. 2012.
-
(5) - Collectif - Vade-mecum du commerce international. - 7e édition, Classe Export, 226 p. (2011).
-
(6) - AFFAKI (G.), GOODE (R.) - Guide to ICC uniform rules for demand guarantees URDG 758. - CC Internationale, 510 p....
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
• AFDCC – Association française des « crédit manager » et conseils associés http://www.afdcc.com
• AUMA – Fédération allemande des Salons et des Foires http://www.auma.de
• CESCE – Assurance crédit hispanique spécialisée sur les marchés latino http://www.cesce.com
• COFACE – Compagnie française d'assurances pour le commerce extérieur
La Coface, compagnie d'assurances privée, no 1 de l'assurance-crédit à l'exportation en France, gère pour le compte de l'État les garanties publiques françaises d'appui aux exportations : garantie des risques politiques non couverts par le marché privé et l'assurance prospection.
Ses autres activités de services et de garanties à l'international peuvent être ainsi regroupées de la manière suivante :
-
assurance-crédit ;
-
autres assurances (export, caution, change) ;
-
information commerciale et financière d'entreprise et gestion des créances ;
-
affacturage, gestion de créances ;
-
notation et information sur les entreprises http://www.coface.fr
• Cofracredit – GE Capital – Affacturage à l'export http://www.gecapital.fr
• Direccte – Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l'emploi
Services déconcentrés en région de la direction générale du Trésor, les anciennes « Directions régionales du commerce extérieur » ont rejoint depuis le début de l'année 2010 les nouvelles « Direccte »,...
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