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RÉSUMÉ
Le marketing élargit ses compétences afin d'anticiper sur les enjeux et les transformer en opportunités. Il étudie de nouveaux produits pour que ceux-ci soient encore réalisables matériellement dans les années à venir, et qu'ils correspondent aux vrais besoins des utilisateurs et aux possibilités financières décroissantes de la majorité des consommateurs. Il harmonise les relations avec les parties prenantes pour permettre l'intelligence collaborative qui seule permettra de gagner ces nouveaux défis.
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Karin BORAS : Auteur, Conseil en PME-PMI durable, Formatrice, Conférencière
INTRODUCTION
Pour réussir les innovations indispensables, chacun dans l’entreprise, quel que soit son rôle, doit se réinventer pour acquérir une nouvelle efficacité et utilité. Le marketing est un acte majeur du changement, qui permet de développer de nouveaux produits, créer de nouvelles relations avec les clients, mais aussi tous les partenaires de l’entreprise. En outre, il acquiert de nouvelles fonctions transversales, élargies qui permettent aux autres acteurs de l’entreprise d’être plus performants, en leur apportant des services nouveaux.
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MOTS-CLÉS
marketing durable marqueting communication marketing stratégie économie circulaire économie de la fonctionnalité
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7. Évolution de la fonction commerciale
Le lien tissé dans la relation devient primordial. Un des grands écueils des produits en développement durable est la capacité des commerciaux à évoluer. Comme souvent, ils ne savent pas vendre ces nouveaux sujets, cela fait échouer la commercialisation et fait mourir le produit. Et là, on constate à tort : « il n’y a pas de marché ».
7.1 Profil du bon commercial classique
Il court après la vente immédiate, la plus importante possible. Si cela assure la survie à court terme de l’entreprise, cela peut lui nuire à moyen terme.
HAUT DE PAGE7.1.1 Pertes financières invisibles
En effet, en général les « prospects », les clients potentiels qui ont un projet un peu complexe, ou qui vont acheter « plus tard », ou qui cherchent la confiance avant l’acte d’achat, sont laissés de côté et tombent aux oubliettes. Or, le coût d’acquisition d’un prospect est très élevé. Ne pas les travailler représente une perte sèche pour l’entreprise. Les travailler permet de faire décoller les ventes au bout de 18 mois.
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Un bon commercial « voit » ses prospects.
Dans un monde qui ignorait le téléphone, Internet, les emails et Skype, un bon commercial était celui qui était en contact avec ses clients. Ceci a créé le mythe du déplacement commercial.
Aujourd’hui, c’est synonyme de perte d’efficacité : il fait des km, pollue et perd du temps car souvent les rendez-vous sont inutiles.
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La tentation est forte de « fourguer » un produit pour réaliser une vente. Le paradoxe est effrayant : peut-on vraiment perdre sa réputation par la vente ?
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L’immédiat...
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BIBLIOGRAPHIE
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(1) - BORAS (K.) - « Développement durable : l’avenir des PME. Pour une économie partenariale » - Préface de Gérard Boivin (Président du Conseil de Surveillance Unibel – groupe BEL), Afnor Éditions (2012).
-
(2) - BORAS (K.) - * - . – « Le nouveau guide de la Performance Globale », livre écrit avec et pour le CJD, Éditions Eyrolles (juin 2014).
-
(3) - BORAS (K.) - * - . – « PME mon Amour », Lexitis Éditions (2015).
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
ANNEXES
http://www.pme-pmi-durables.com
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Réseau des jeunes dirigeants d’entreprise :
http://www.jeunesdirigeants.fr/
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