Avant de se lancer tous azimuts, il paraît utile de définir le ou les territoires qui sont les plus propices, les plus adaptés à la création de propositions de valeur durable. Pour cela, la réflexion peut se faire en partant des marchés actuels connus et servis par l’organisation, puis aborder les « adjacentes », que ce soit en matière de marchés ou de produits, et enfin imaginer de nouveaux marchés ou de nouveaux produits.
La matrice Ansoff dont il existe beaucoup d’explications dans la littérature peut vous aider à structurer la réflexion.
Exemple de matrice d’Ansoff (source : https://www.manager-go.com/strategie-entreprise/dossiers-methodes/matrice-ansoff)Produits
existants | Pénétration
marché | Extension
de marché | Développement
de marché |
Produits
modifiés | Extension de
produit | Diversification
limitée | Diversification
partielle |
Nouveaux
produits | Développement
de produit | Diversification
partielle | Diversification |
| | Marchés
existants | Marchés
étendus | Nouveaux
marchés |
L’outil d’Aide à la décision sur la pertinence d’un sujet de diversification vous propose une approche fondée sur des critères que vous vous donnerez et qui pourront vous aider à décider de la pertinence de creuser telle ou telle idée de diversification.
Marchés existants
Les marchés existants vous sont connus. Votre organisation les étudie et les sert depuis longtemps. Les produits ou les services associés à ces marchés vous sont aussi connus. Votre catalogue propose des produits et des services répondant à des problématiques identifiées sur ces marchés.
La question est de savoir s’il existe des besoins que vous ne couvrez pas et que vous pourriez envisager pour enrichir votre offre. Généralement, ces marchés matures comptent déjà des acteurs présents. Il conviendra donc d’être prudent avant de se lancer afin de s’assurer que vous pourriez faire mieux – et si possible moins cher – que les entreprises déjà présentes sur ces besoins.
Marchés étendus
Dans une deuxième étape, vous pourrez considérer les marchés étendus (aussi nommés adjacents). Ce sont des marchés que vous pourrez facilement aborder avec vos connaissances courantes. Par exemple, cela peut consister en des services autour de vos produits ou bien des offres digitales pour vos clients existants. Cette forme de diversification, même si elle reste limitée, n’est pas sans poser des défis. Défi technologique par exemple lorsqu’il s’agit de développer des applications digitales.
Défi marketing et vente aussi dans le cas des services si votre organisation n’avait d’expérience que dans les produits.
Nouveaux marchés
Les nouveaux marchés sont ceux que vous ne couvrez pas à ce jour. Ils sont bien évidemment nombreux ! Alors, comment imaginer ceux qui peuvent être intéressants à considérer ?
Si votre entreprise agit dans le business to business (B2B en opposition au B2C qui consiste à vendre directement au consommateur), alors une source d’idées de marchés nouveaux peut provenir d’une réflexion sur les problématiques des clients de vos clients. Quoi qu’il en soit, les prochaines étapes vont vous permettre de les imaginer sous différents angles et en actionnant différents leviers.
